【项目引言】

销售团队的培养，对组织的价值，对客户的价值都是不言而喻的，但是在中国这片热土上，销售这门深刻的学问才刚刚起步，大多数销售还是在以产品为中心，以关系为中心，在大多数组织里面，销售也与“天分”结合在了一起，认为好的销售是非常难以培养的。

目标：B2B销售过程中，以产品为中心的销售方式，总会让顾客有一种被推销的感觉，大多数自然会关上购买的通道。然而站在顾客的角度，以用户需求为中心的思维方式和销售行为，将会让相同的产品更容易更高效率地卖向用户，其中不仅仅是销售方式的转变，更是销售人员的增值过程，所以仅仅从产品知识维度进行学习和培养是远远不够的，顾问式销售的所学范畴中，除了产品知识外，“关键销售流程”和“节点上销售技能训练”及其重要，同时顾客行业知识也极其重要。

在大项目销售，尤其金额高的复杂项目中，项目周期比较长、牵涉采购链条人员复杂，以关系为中心的销售方法会带来很多连带的麻烦，对整体项目的把控则需要有更加完善的销售管理行为，正确的策略比具体方法更加重要，对每一个项目进行定位，找到客户、竞争者和我们的机会处在什么位置，《策略销售》中蓝表的有效使用和系列案例结合将会为大项目销售提策略制定的良方。

【课程大纲】

第一模块：准备拜访

- 理解客户期望      - 期望链接动机      - 设计承诺目标      - 做好信任准备

第二模块：约见客户    

- 为什么客户不见你      - 常见的错误约见理由      - 正常的商业理由才能见到客户      - 设计客户约见脚本    

- 按照约访标准，评估约见脚本      

第三模块：引导期望

- 沟通常见错误分析      - 倾听技巧      - 提问技巧      - 如何进行暖场      - 如何进行开场      

- 建立结构化的沟通方法     - 引导期望      - 分析障碍      - 共建措施

第四模块：建立优势

- 什么是真正的优势     - 优势的四种来源     - 从哪些方面体现公司的优势 - 体现产品的优势的三步法    

- 链接优势     - 确定满足

第五模块：获得承诺

- 承诺铺垫     - 获得承诺     - 分析顾虑     - 处理顾虑     - 异议处理

第六模块：拜访评估

- 访前检查     - 拜访控制表的填写     - 访后评估三要素