章节内容工具一、建立信任1、发现销售思维的误区

2、引发客户谈话的渴望

3、用第一印象赢得信任销售哲学

CARES

可信度说明二、挖掘需求1、了解并运用架桥结构

2、熟悉并掌握提问技能

3、利用期望差引发兴趣架桥结构

四类购买者三、呈现方案1、设计有针对性的方案

2、呈现方案更有说服力

3、理性接受与感性行动汉堡结构

文字画面四、处理异见1、用同理心建情绪缓冲

2、求同存异以减少阻力

3、从容淡定的处理异见CUSHION

多赢谈判五、赢得承诺1、评估客户的现场反应

2、诉求客户的情绪动机

3、自信的要求客户成交成交六法六、开发客户1、开发客户储备销售机会

2、渗透现有客户增加销量

3、培养班底拓展潜在机会 七、成功计划1、建立自我激励的愿景

2、管理时间销售更高效

3、追踪客户创造附加值愿景

时间管理八、销售流程1、打通顾问式销售的流程

2、做一个积极正面的销售

3、持续维持教室成功经验