升级版公开课：本课程采取线上+线下O2O混合学习模式：手机移动端课前预习、课后强化练习+面授系统学习

全程学习时间：10月17-27日   （面授课程时间/地点：10月20-21日/北京 ）    

一、基本原理

销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论，是跨国公司普遍采用的销售管理方法论，也是管理销售过程的工具，还包括一系列的工具表格，体现了客户拓展策略的精华，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

1、销售漏斗的原理

2、销售漏斗报表的设计

3、销售漏斗指标的计算

二、销售目标的制定

根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标，其中，财务指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型，设定上述指标的目标值和权重。

1、时间管理中的沉睡的石头

2、案例讨论：如何平衡增长、赢利和现金流三类指标

3、RAD客户管理模型

4、销售目标的细分：幂的力量

 三、销售目标的分解和颜色管理

根据PDCA循环，将销售目标进行细分，形成计划、实施、检查和反馈的循环，针对绿黄红黑四类下属的分类方法，采取不同的辅导策略。

1、销售目标和销售现状分析

2、销售漏斗报表检查及制定下一步行动

3、绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

4、分组演练和角色扮演

四、销售例会和辅导

建立销售例会的机制，通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈，帮助下属找到销售过程中的问题，并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力，在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力，帮助企业形成共同的打法和销售语言。

1、积极的辅导方式

2、辅导的四个步骤

（1）观察和记录

（2）发现问题

（3）提出期望

（4）反馈激励

五、销售过程管理

介绍销售流程改进的意义，销售漏斗的基本原理，使销售主管能够设计、查看和分析销售报表，并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。

1、改进流程的意义

2、改进流程的步骤和方法，DMAIC

3、销售漏斗原理

4、销售漏斗指标：容量性指标和流动性指标

5、销售漏斗报表

六、激励

将公司目标和个人目标相结合，员工把企业当作个人发展的平台，主动自发地工作。在课程中，销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。

1、如何定义销售能力

2、能力测评

3、四种常见销售模式下的能力模型

4、能力的评估方法

5、能力评估结果用于销售绩效管理的方法

 七、工具和表格

课程中提供以下八个工具表格，用于实际销售过程中。

1、《客户关系发展表》

2、《痛点影响分析表》

3、《价值建议书》

4、《竞争矩阵表》

5、《屏蔽竞争对手》

6、《缓解顾虑成交表》

7、《销售漏斗报表和指标表》