第一部分：销售谈判的原理和重要概念

第一讲：理解销售谈判的各方

· 谈判各方的角度

· 谈判各方的目标

· 谈判的开始和结束

· 案例操作之一：购买一块桌布的谈判

· 现场指导：学员谈判的点评和指导

第二讲：成功谈判的秘密

· 谈判开价和底线

· 成功的核心秘密

· 谈判中的内线因素

· 如何开发和保护内线

· 什么是可以释放的信息

· 什么是不可以泄露的信息

· 如何学会像对方一样思考

第三讲：修改销售谈判的底线

· 什么是谈判底线

· 谈判底线的如何建立的

· 决定谈判底线的七大因素

· 开价到底线之间的怎么划分

· 突破底线的有效方法是什么

· 案例操作之二：销售二手车的谈判

· 现场指导：学员谈判的点评和指导

第四讲：如何修改谈判各方的心理认知

· 谈判底线的认知陷阱

· 站在对方立场和角度

· 理解谈判各方的心态

· 获得对方的积极认可

· 如何坚持我方的要价

· 影响和修改对方的认知

· 案例操作之三：设备报价的谈判

· 现场指导：学员谈判的点评和指导

第二部分：谈判的博弈和力量的运用

第一讲：如何规划一个好的谈判

· 确定首要和次要目标

· 明确需要解决的问题

· 设定每个问题的区间

· 需要运用的谈判策略

· 替代计划和优先准备

· 规划团队的谈判角色

第二讲：谈判的过程和力量的博弈

· 谈判中的力量要素

· 谈判中的力量对比

· 管理好谈判的心态

· 开局的氛围和技巧

· 过程的设定和掌控

· 实现目标的力量运用

· 案例操作之四：整体解决方案的谈判

· 现场指导：学员谈判的点评和指导

第三讲：谈判过程中的沟通原则和技巧

· 谈判的沟通目的

· 谈判的沟通模式

· 谈判的发问技巧

· 谈判的回应技巧

· 沟通的跟带技巧

· 沟通的换框技巧

第四讲：实现谈判目的的让步策略

· 设定和制造僵局

· 僵局消除和转化

· 谈判让步的规划

· 谈判让步的陷阱

· 谈判让步中的进攻

· 什么是非对称交易

· 如何使用非对称交易

· 案例操作之五：合并有冲突报价的谈判

· 现场指导：学员谈判的点评和指导

第五讲：实现谈判目的的方法，手法和策略

· 谈判的常见方法，手法和策略