课程导入

第 一节   销售的困惑

第二节    销售的上楼原理

本节目标：

汇总销售困惑，引发学员思考、提出问题

通过“上楼”演绎和说明，激发学员兴趣

知识点：

认知销售

客户行动原理

第 一章 拜访准备

小杨拜访宋主任前

小杨拜访宋主任

小杨的自我感觉

老宋的感受

本节目标：

1、阐述并列举客户的概念

2、阐述行动承诺并制定最 佳与最小行动承诺

3、阐述有效商业理由并用PPP制定约见理由

知识点：

客户的概念

行动承诺

有效商业理由

第二章 提问

小周拜访龚总前

小周陌拜总经理

提问

本节目标：

1、认识提问内容与形式的重要性

2、制定未知信息清单

3、应用四类提问句式编写四类问句

知识点：

为什么要提问

应该问哪些问题

提问要注意什么

第三章 倾听

第 一节   小杨拜访陶部长前

第二节   小杨的拜访

本节目标：

1、认识有效提问和倾听的重要性

2、识别未倾听的表现

3、应用倾听技巧及黄金静默技巧

知识点：

如何有效倾听

沉默是金

第四章 呈现优势

第 一节   小杨拜访魏部长

第二节   概念和疑问

本节目标：

1、认识差异优势在销售中的重要性

2、讲述差异优势的定义和标准

3、基于客户概念制定差异优势清单

知识点：

呈现差异优势

第五章 合作经营

第 一节   小周拜访刘经理前

第二节   小周拜访刘经理

本节目标：

1、认知并阐述传统销售与合作经营的不同

2、应用SPAR句式呈现客户应用场景

3、基于客户概念和合作经营流程的沟通 

知识点：

合作经营

SPAR

第六章 获得承诺

第 一节   小杨再会陶部长

第二节   小周再访刘经理本节目标：

1、应用获得客户行动承诺的承诺类问题

2、阐述顾虑与反对，识别客户有顾虑的表现

3、应用顾虑类问题和太极推手处理客户顾虑 

知识点：

承诺与顾虑

太极推手

第七章 拜访评估

第 一节   拜访蓝科总经理

第二节   飞达遇到新情况

第三节   小周拜访贾工

本节目标：

1、通过问题清单评估拜访效果

2、阐述客户信任与不信任的表现

3、阐述赢得客户信任的主要途径和方法  

知识点：

拜访评估

信任的来源

第八章 总结

片花、花絮

本节目标：

回顾总结本课

知识要点

以总体流程贯穿销售沟通全流程

总结知识要点

主讲老师：曾子亮

² 实战派营销专家、训战合一销售教练

² 上海交通大学/复旦大学特聘营销讲师

² 中国电信集团“铁三角精英计划”核心导师和实战教

² 多家高速成长型公司常年营销顾问

² 曾担任华为、惠普、施乐三家全球500强营销高管

² 21年营销及管理经验，6年培训、咨询及教练经验

²专注企业级销售的体系建设、团队赋能和执行落地