Part 1 销售知识进阶（4H）

任何一项事情都会有其基础知识的支撑，销售作为一项复杂的工作更需要其所属的知识来支撑。

1. 销售知识进阶

1.1. 买——购买

n 没有购买就没有销售

n 销售和营销的关系

n 销售类型及所需技能

讨论：销售关键词象限

1.2. 人——客户

n 销售的基本核心——人

n 销售中人的角色

1.3. 想——客观

n 销售产品还是满足客户？

n 人的思维习惯

测试：到底有几个是对的？

1.4. 知——知识

n 产品知识

n 市场知识

练习：产品-市场分析框架

1.5. 需——需求

n 需求还是问题？

n 显性需求与隐性需求

n 基于需求的销售过程

练习：需求挖掘

视频：师徒卖艺

1.6. 值——价值

n 没有客户为了购买而购买

n 价值需求层次

讨论：产品于客户的价值点及客户价值基准线

1.7. 换——交换

n 处理异议

n 促进销售

谈判

逼单

案例翻译：翻译“卖西服的故事”

单元收益：

n 认识销售中的正确知识

n 了解人的本性于销售的障碍

n 掌握销售所需的基本思考方式

n 掌握相应的工具和方法

Part 2销售技能进阶（3H）

作为实操性的工作，销售技能是保证销售人员具备工作开展能力的基础技能。

2. 销售技能进阶

2.1. 倾听——销售最重要的技能

n 听的类别与重要性

n 倾听的技巧

互动：听音画图

游戏：倾听感悟

2.2. 提问——挖掘客户深入需求的良法

n 提问的方式

n 提问方式的运用

互动：提问猜图

讨论：提问的应用

2.3. 表达——体现产品价值，促进成交的必经之路

n 特优利例法

n 结构化表达与思考

练习：特优利例法

讨论：小王应该怎么办？

2.4. 心理——影响力六法则

n 互惠

n 承诺一致

n 社会认同

n 喜好

n 权 威

n 稀缺

讨论：身边的影响力

单元收益：

n 掌握与客户沟通的三要素“倾听、提问、表达”的具体技巧和方法

n 了解销售过程中的心理法则

Part 3销售实战进阶（7H）

销售工作是一项实践的活儿，如果在平时训练中做的不好，指望什么能够在客户那里表现的更好呢？

3. 销售实战进阶

3.1. 接触——确认目标客户

n 电话联系客户

n 初次接触客户

n 了解客户信息

练习：模拟接触客户

讨论：客户信息列表

3.2. 深入——挖掘客户需求

n 发掘客户问题

n 引导客户需求

练习：与客户深入沟通

讨论：产品专业引导方向

3.3. 呈现——建立价值链接

n 展现产品价值

n 明确价值影响

练习：价值沟通

讨论：明晰产品-客户价值链条

3.4. 成交——打通销售通途

n 处理异议

n 谈判技巧

练习：异议处理清单

练习：谈判准备清单

单元收益：

n 掌握销售过程中各个环节的细节

n 演练各个销售环节

准备实际工作中各个销售环节应用的资源