前言：认清我们的环境

一、价格不是竞争的唯 一方式-----竞争的三种不同方式

二、差异化经营------不同发展阶段的营销策略

第 一部分：大客户开发与维护中的'诊'与'治'

一、如何发现需求------大客户需求诊断中的望闻问切：

二、如何满足需求------大客户需求满足过程中的情商与智商

二、如何维护客户------大胜以'德'，小胜以'智'我们何以做到基业长青

第二部分：渠道建设与维护中的'谋'与'略'

一、我们要市场，渠道要利润------渠道设计应考虑哪些因素：

二、我们要增长，渠道要稳定------渠道的激励需考虑哪些因素：

三、我们要业绩，渠道谈条件------渠道选择应考虑哪些因素：

四、我们谋未来，渠道看当前------渠道业绩是考核唯 一的因素吗：

第三部分：营销部门的团队建设与管理

一、销售主管的角色认知：

二、销售人员的选，育，用，留：

三、销售主管管理的组织与任务设计

实战营销管理讲师--鲍英凯老师

前言：经营之“道”

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1.消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2.直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3.成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4.知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

★案例分析：西门子公司新产品推广案例

思考题：

1.不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源如何整合）

2.面对同行竞争，我们是否有机会超越（创新才能生存）

3.他山之石能否全部为我所用（拿来主义的危害）

4.任务当前，是方向重要还是速度重要（方向正确的重要性）

二、营销策略的制定

1.策略的制定靠信心、经验、组成？法VS理VS道

2.资讯、信息与情报如何提供

3.资讯、信息与情报如何管理

4.资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

★案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

思考：

1.竞争有几个层次？优秀的企业销售的仅仅是产品？

2.客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

3.市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

4.抵制诱惑与克服困难谁更不易？

第 一单元：大客户开发与维护中的“诊”与“治”

前言：大客户的不同类型及其不同贡献：

一、大客户的定义以及核心开发策略：

1.合作金额大的客户：稳

2.行业影响力大的客户：快

3.发展潜力大的客户：早

4.公司指定的战略客户：？

★案例分析：西门子公司在烟草行业的开拓

二、大客户是如何产生的？

1.是培养的结果

2.是努力的结果

3.是机遇的把握

4.是谋略的体现

★问题思考：大胜靠的是什么？

为何我国的百年老店如此之少？

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