【课程大纲】

前言：

狼性销售四大特征：

1、渴望生存——制造强烈的销售动机，激发团队潜能；

2、嗅觉灵敏——挖出潜在客户，嗅到成交气息；

3、死咬不放——锻炼锲而不舍、永不放弃的精神；

4、团队协作——上下齐心，与队友协作签单。

课程互动——自我测试问卷：

你的团队是“羊群”还是“狼群”？一测便知！

序章、组建狼性团队

破冰：互动暖身游戏

分组：（6-8人一组）

1、选出组长

2、队名（与狼有关）、队呼、团队风采展示PK

3、课程过程中，根据团队发言、互动的积极性给予分数奖励，课程结束奖励优胜小组

第一章、目标管理与分解（激发团队潜能、达成业绩目标）

自己就是一块最大的宝藏。——潜能激发大师 安东尼·罗宾

一、寻找达成目标的动机（企图心）

寻找人生目标

孙正义的人生目标计划

曹老师的十个人生目标

你还在浑浑噩噩吗？

为了让自己充满能量，请列出的“梦想清单”

课堂互动：制定自己的“梦想板”

选出自己的核心目标

课堂作业：为你的核心目标制作思维导图

制作自己的年度目标，并做分解

PK游戏：齐眉棍

课堂讨论：目标的达成=目标的分解

二、目标激励与分解

目标管理的重要性

业绩目标的设定

设定目标的SMART法则

游戏：齐眉棍

讨论：目标必须分解

给员工树立人生目标——寻找动机

如何帮助员工实现年度目标——目标转化成行动计划的公式

原理：大数法则

目标管理必须要做过程管理！

目标管理工具：“目标管理卡”

现场互动：做一个下个月的销售目标管理卡

第二章、狼王的十大核心管理技能

一、挖墙脚技巧

销售管理者最大的成交不是成交客户，而是成交销售“人才”！

世界上没有垃圾，只有放错地方的人才。——任正非

销售经理需要主动解决人才的问题

人才的分类：人财、人才、人材、人裁

人才的四个纬度

招聘与面试技巧：

1、发现人才的六个渠道

2、人才市场如何招聘

3、挖墙脚技巧

好销售在哪里？都在别人的企业里！

把招募“人财”当作大客户销售

挖墙脚的四个步骤

4、面试销售员的话术

5、销售岗前培训技巧

没有被训练的销售员就等于没有学会开枪的士兵走上了战场。——曹恒山

二、夸赞的能力-赏识管理

大棒还是面包？

坚持每天赞美两次，你将拥有全世界的爱。

如何赏？——ABC法则

如何识？——因才适用

三、批评的艺术

批评也是一种艺术

不当的批评会导致团队管理的混乱，会让员工产生消极心态。

批评的流程

一分钟批评法

先扬后抑批评法

四、开会的能力

能开高效会议的领导才是好领导

如何开晨会、周例会

销售例会的流程

如何做“复盘”会（一个销售行为结束后必须做复盘）

案例：联想的复盘会

复盘的好处

复盘的种类

复盘的流程

复盘的注意点

一对一的会议如何召开

五、有效发问

1、选择式提问技巧

故事：三碗面

选择式的实战应用：

1）选择式邀约客户

2）选择式沟通

3）选择式缔结

2、开放式——反问技巧

故事：拂晓就撤退

案例：连锁店

反问的好处：防止自以为是

反问的话术

课堂练习：A/B角色扮演

3、聆听技巧

30/70法则

案例：听老板的创业故事

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

六、提高工作效率——工具：日清表

比尔，盖茨：能站着说完的就不要坐着说，能在办公室解决的就不要进会议室去说，能写个便条的东西就不要写成文件。

1、开高效率会议

2、要事第一原则

3、日清表

4、把复杂的事情简单化

讨论：工作中还有哪些环节是可以做简化的？

故事：最美丽的战壕

七、授权的能力

猴子法则

有效授权才会激发团队潜能。

善于授权才会培养人才。

授权的过程

八、高效率工作

1、要事第一

2、日清表

3、番茄工作法

4、20/80法则

十、狼王核心领导力——教练技术

教练型领导与普通领导的区别：

教练式——启发下属自己找到解决问题的方法

普通式——直接告诉员工该怎么做

教练式提问话术

故事：老鹰与鼹鼠

善于利用下属智慧的领导才是好领导。

第三章、狼性销售的十大成交策略

1、 大客户销售法

效率最高的营销模式

20/80法则

大客户的分类方法

大客户的需求分析

如何获取优质客户

大客户信息搜集与建档

如何通过微信与大客户产生粘性

获取大客户的“信任”

2、 成交时机的把握

狼性之一——对成交信息的敏锐嗅觉

没有最好的成交技巧，却有最好的成交时机！——汤姆.霍普金斯

客户想要成交的8个提前信息

从肢体语言中获取成交前的信息

3、 杀单法——轮杀技巧

杀单的真实目的——逼出抗拒

杀单的工具——合同

合同成交法的流程和注意

单兵时代已经过去，团队协作签单才是王道！

轮杀技巧：一杀、二杀、三杀……

团队协作成交成功率是单兵作战成功率的2.5倍！

课堂练习：轮杀练习 轮杀话术的设计

4、  解除客户抗拒

为什么不成交？因为抗拒没有被解决

说出来的抗拒都不是真正的抗拒！

解决客户抗拒的绝招：“平行架构法”

在不与客户辩论的情况下说服客户

平行架构法的流程 课堂练习解除抗拒

5、 “将军”成交法

解决客户的反悔

6、 短缺策略

物以稀为贵——饥饿营销

短缺策略的三个步骤

课堂角色扮演

7、 从众策略

牧群理论  从众策略的实施步骤

8、 FBI销售法

（1）特点(Feature)

（2）好处(Benefit)（利益）

（3）举例（Illustrate）

9、 假设成交法

10、 “起死回生法”或“门把销售法”

课程结束，曹老师将预留15分钟的课堂提问。