授课对象：营销总监、经理

课程收益

1. 突破传统销售思维和行为模式，变产品推销者为问题解决者，成交几率上升

2. 懂得收集和研判客户业务问题，带着预案和构想见客户，更能被接受

3. 掌握SPIN顾问技术，销售访谈专业、严谨和客户导向，获得认同和信任

4. 学会聚焦客户的客户的客户、对手和企业三类人，从中发现问题，锁定商机

5. 不局限于一笔交易，更致力于全过程协作和客户经营成功，并由此胜出

6. 能够通过对客户关键人员的深度研判，制定前瞻性的销售策略和行动计划

课程背景

被誉为“全球第一CEO”的原美国通用电气首席执行官杰克维尔奇曾说过：“我们发现一个不争的真理：如果我们所做的一切是使客户更加成功，不可避免的结果是对我们财务上的回报。”面对产品同质化且客户需求日趋复杂的市场，企业营销如何胜出？解决方案式销售开辟了一条成功路径——从单一产品推销，转变为提供解决问题的方案与资源，致力于客户经营成功。销售演化为一个深度诊断客户问题、需求与关注的过程，担当顾问而不只是做推销，提供方案而不只是卖产品。

完整的解决方案式销售的策略、技巧与应用工具是必需掌握的，如此才能成为客户乐于接受的商业合作伙伴，并最大限度提高订单赢率。这也是销售的最高境界——成为客户的顾问，协助客户完成既定目标所需的工作任务。本课程为致力于解决方案深度营销的从业人员提供一套全面、系统的行动指南，实战解析六个核心阶段——市场机会分析，客户需求调查，产品方案制定，订单交易达成，实施过程管理及客户关系维护，提供解决方案式销售的路径图。

课程大纲  Outline

一、营销策略模块

【课程精读】销售决不只是卖，而是怀着有益于客户的想法，做建设性拜访。本质上，销售是为客户解决问题，雪中送炭，拾遗补缺，或锦上添花。

1. 深度营销路径——以价值销售为导向

1) 聚焦客户问题、需求与关注，提供解决方案

2) 从单一产品交易转型为全过程协作与支持

3) 定位商业合作伙伴，致力于客户经营成功

4) 销售工具箱——业务行为改进表

2. 市场机会分析——致力于建设性拜访

1) 收集和研判客户业务问题以及竞争对手表现

2) 分析企业优势资源，界定商机并拟定预案

3) 带着构想见客户，提供对策、资源和帮助

4) 销售工具箱——交易机会评估表

二、客户需求模块

【课程精读】卖产品的人被称为推销员，做解决方案的人被视为顾问。前者只想到说，眼里只有产品，后者则很会问，关注客户问题。

1. 客户需求调查——SPIN顾问技术

1) SPIN销售定律：需求是“问”出来的——

2) 了解现状，发现客户既有或潜在的问题或难点揭示影响，引导客户对解决问题的需求和行动

3) 销售工具箱——销售访谈计划表

2. 客户需求调查——需求分析模型

1) 3类人需求模型：业务商机深度发掘——

2) 客户的客户（商业性需求），客户的对手（竞争性需求），客户的企业（运营性需求）

3) 销售工具箱——客户需求分析表

三、解决方案模块

【课程精读】客户最关注和想搞定的三类人是自己的客户、自己的对手、自己的企业。销售意味着在这三个领域提供解决方案，实现客户利益诉求。

1. 产品方案制定——3+5利益法则

1) 精准提供产品和服务解决方案，实现客户利益

2) 3大企业利益：解决客户的“3类人”问题

3) 5种个人利益：信任、工作业绩、职业发展等

4) 销售工具箱——解决方案制定表

2. 产品方案制定——销售提案建议

1) 提供专业呈现，表现主动姿态，促使客户接受

2) 与客户有更多接触机会，增加粘性和订单赢率

3) 项目越大，产品越复杂，提案营销就越重要

4) 销售工具箱——提案结构模板

四、行动路径模块

【课程精读】当面对一个未知的客户采购决策链，销售人员要做的就是一次次跟进，去现场，对接关键人。那些能帮助你的“贵人”一定也在里面。

1. 焦点人物对策——销售策略研究制定

1) 寻找接纳者，收集客户信息，开辟下一接触点

2) 对接不满者，发现潜在问题并促发解决意愿

3) 争取权力者，呈现方案和商业价值，获得支持

4) 销售工具箱——商机计划模板

2. 订单交易达成——销售进程计划管理

1) 销售访谈四种结果：成交、进展、拖延、失败

2) 客户关系四个层级：认识、约会、伙伴、同盟

3) 做好实施过程管理，致力于服务营销

4) 销售工具箱——销售进程规划表