课程大纲

一、以客户为中心的文化内涵与价值导向

1、谁是公司的客户？

Ø 客户定位与商业模式解析

Ø 客户是谁的客户？

Ø 价值创造流程解析

Ø 讨论：公司的价值创造元素分析

2、以客户为中心的文化表现

Ø 重视客户关系

Ø 解决客户痛点问题

Ø 以客户需求为导向

Ø 讨论：目标客户与客户需求分析

3、以客户为中心的内涵与实现

Ø 以客户为中心的组织架构

Ø 以客户为中心的组织流程

Ø 不同部门岗位的价值体现

Ø 练习：公司组织架构与流程设计

二、华为公司的营销体系与组织发展

1、华为公司的营销组织架构

Ø 华为营销体系部门介绍

Ø 华为矩阵式组织架构运作

Ø 华为公司的组织创新

Ø 讨论：市场导向的人力资源配置

2、华为营销各部门的职能与定位

Ø 客户销售体系的职能与定位

Ø 产品营销体系的职能与定位

Ø 客户服务部门的职能与定位

3、华为组织管控与组织发展

Ø 市场部的战略定位与职能

Ø 华为铁三角的运作机制

Ø 集团管控下的组织定位与发展

三、市场营销方法论

1、不同销售模式下的市场营销管理

Ø 销售模式与营销重点

Ø 互联网时代的品牌营销

Ø 讨论：品牌策略与故事营销策划

2、战略导向的产品营销管理

Ø 市场规划与预测

Ø 市场格局与机会点管理

Ø 交易模式与盈利管理

Ø 案例：产品交易与盈利模式设计

3、产品营销的销售方法论

Ø 产品与解决方案管理

Ø 竞争性报价管理

Ø 产品销售话术与文案

Ø 练习：产品销售FABE萃取

四、大客户销售与管理

1、战略导向的销售规划

Ø 目标客户分析

Ø 销售路径管理

Ø 销售线索管理

2、大客户销售四部曲

Ø 客户关系管理

Ø 大客户需求挖掘

Ø 练习：设计客户需求挖掘沟通话术

Ø 大客户销售项目管理

Ø 大客户销售异议处理

3、大客户销售管理

Ø 大客户销售方法论

Ø 销售项目管理与决策机制

Ø 销售流程与授权体系

Ø 练习：LTC大客户销售最佳实践总结

五、营销体系运营管理

1、组织体系发展

Ø 销售部门组织裂变与发展

Ø 产品部门组织发展与融合

Ø 客户服务体系的发展与融合

2、组织绩效管理

Ø 绩效目标管理

Ø 绩效辅导与组织能力建设

Ø 绩效评价与反馈

Ø 练习：设计绩效目标体系与管理机制

3、自我驱动的组织运营体系

Ø 组织授权与岗位职责

Ø 业务管理机制

Ø 行政团队管理机制

Ø 讨论：组织建设的选育用留方案