00第一模块：概述

【课程大纲】

概述：了解什么才是真正会议营销？

Ø 什么是会议营销？——温柔的陷阱、美丽的陷阱

Ø 会议营销的类型；

1、展会（举例：高交会、文博会、车展、房展等）

2、OPP创业说明会（例如：安利、完美、天狮等）

3、新产品发布会（例如：童乐鞋业）

4、峰会论坛、学习交流会（营销高峰会议、培训公司举办的学习交流会议）

Ø 企业产品适不适合做会议营销？具体怎么做？

1、企业新上市的产品（需要概念引导）

2、一对一销售教困难的，需要借助专家的力量

3、比较容易产生现场购买行为的

4、决策过程简单

引言：企业会销体系问题分析与成交率再提升诠释

第一节  企业当前会销问题分析

一、传统销售模式问题点

二、做会议营销转型技能点

三、银行体系新模式的更新与执行

第二节  找出会议营销问题，解决问题

一、提升短板

1、无标准会销流程——先要打造标准会销流程

2、整体强化团队作战能力

3、提升现场成交能力

二、强化长板

1、标准固化

2、习惯养成

第三节  会销成交提升的思维

一、提升成交量

1、从一对一营销转向批量营销

二、提升交叉营销能力

1、成交订单——成交客户

2、二次成交——做好客户的粘性度

三、提升团队协作能力

1、个人单兵作战——团体配合协作

2、包装产品——做好会议营销团购的标准

01第一部分：会销策划

第一节  企业体系做好会销的四大战略

一、主题设计战略

1、打造一个具有吸引力的会销主题：（如：订货会、新品体验会等）

二、目标战略

1、确定会议目标做明细工作分工、负责到人

2、目标细分：定出总体、详细分解、强调落实

3、目标转化：计划方案——行动执行——结果落地——针对问题改善

三、执行战略

1、流程管控执行

2、行动管控执行

3、时间节点管控执行

4、不良习惯改善管控执行

5、实施监督执行

6、结果预防执行

四、分工安排战略

1、遵守会销流程分工安排

2、人人要有岗位职责

3、事事要有人管控、负责到人

做到团队协作像打排球一样，球不能落地。像踢足求一样要不停的进攻。

第二节  产品包装的四大原则

一、随行就市，机动营销——找出产品卖点、再放大

二、紧跟热点，着重营销——抓住时势热点、做到对正下药

三、喜庆节日，送福营销——先给予、再抓心、以情来做会议

四、让产品活起来，走进客户的心——利他思维、借力思维、逆向思维、限时促销

第三节  客户群体筛选四大原则

一、现在已经不是想法设法把产品卖出去的时代了，而是给客户一个买单的理由和借口的时代了，精心梳理，细心打造才是我们成交的理由和借口

聪明的客户越来越多，传统的经营理念，效果越来越差；硬广告无法打动消费者；客户的需求在不断升级，客户真的想要什么？

1、对她有没有帮忙的?

2、她的利益点在那里?

3、用户缺什么？需要什么？

4、情感重要生——卖产品，不如卖自己

第四节  会议营销的3大战术设计

一、产品战术

1、会销产品包装重要性

2、产品卖点做到因人而异

二、客群战术

1、会销客群精准分析

2、客群分析做到客物结合

三、活动战术——活动场景打造

1、小型沙龙式会销场景打造

2、小型会议型会销场景打造

3、招商会、新品发布会大会销场景打造

案例学习：40人中型会销场景（阿里三天两夜总裁班课程）。

12人小型沙龙场景（鞋子新品体验沙龙会）

岗位分工明细表《总目标分工表》《过程执行管控表》《人员管控表》《产品包装说明表》

《客户细分表》《会销场景布置表》《会销活动总设计方案》

02第二部分：会销品宣

第一节  会销主题设计

一、客户愿意来、并愿意带朋友一起来——引流客户

二、现场能否成交（客户细分A\B\C）——截流客户

三、会销有结果（客户体验、反馈等）——回流客户

四、转变客户思维（客情关系维护等）——财流客户

案例学习：搜电共享充电宝，大型招商会品牌宣传主题的主线条和细节打造

         40人中型会议（阿里半天会议营销课程）

第二节  会销基调确定

一、客群宣传的基调类型

二、会销品宣的基调设计原则

三、会销产品宣传渠道及方法梳理

第三节  会销政策确定原则

一、明政策：设计巧妙、吸引眼球（给予模式、免费模式、拿样模式、体验模式）

二、暗政策：促进成交、运用灵活（门槛设计、成本预算、了解客户、目底明确）

第四节  会销品宣确定

一、会销宣传推广方案设计技巧

二、会销品宣时间阶段安排

三、渠道：线上引流+线下成交

1、线下品宣：海报、厅堂、氛围、视频  N5制作……

2、线上品宣：AI会销、视频链接、公众号、社群  ……

案例学习：会销活动宣传策划方案制定（格力集团：G+优品平台）

03第三部分：会销部署

第一节  会议营销人员分工

一、会销任务规划部署

1、人员分工架构

2、分工协作执行

3、任务分工规划

4、监督体系执行

二、任务部署5大板块

1、人人有工作

2、岗位有人管

3、工作不推卸

4、头上有目标

5、执行有结果

三、岗位统筹训练、演练

第二节  费用预算

一、会前预算预估及分解

二、营销费用掌控原则

1、全方位降低会销费用风险

2、费用验证工作技巧

3、通过费用花费找到问题、解决问题

4、每一个环节的花费都能解决问题的发生

5、掌握每个环节费用消费问题、提出解决的方案

第三节  物料清单

一、根据策划方案打造会销氛围

二、根据会销场景需要详列物料清单

第四节  时间规划

一、会议筹备期

1、分工明确

2、节点清楚

3、岗位明确

4、监督到位

5、详细演练

二、会议进行期

1、及时到岗

2、亲切接待

3、引领到位

4、沟通畅通

5、成交积极

6、促单努力

7、成交及时

8、请求介绍

9、亲自送客

三、会议跟进期

1、准时见面

2、力邀成交

3、补齐余款

4、再约参会

第五节  客户邀约

一、客户大数据分析，按客群定邀约话术、先邀约、再筛选

1、客户分类标准：

如：老板、公职人员（包括：公务员、教师）、高薪白领、工薪族、家庭主妇、退休人员、外来务工人员等

二、电话邀约技巧：以邀约客户为核心，不能有意向就直接销售了。

ü 邀约七步法：

1、话前准备

2、开场白

3、探询需求

4、会议参加包装

5、解决异议

6、确定客户回执

7、跟进好客户行程

三、约见客户参会

1、准备

两表一图，客户基本资料表、会议现场政策表、会议优势包装、拜访路线图

2、登门“借口”

活动通知、馈赠礼品、问候老人、看望孩子……

3、开场话术

ü 十种经典的开场白：

问句开场白、建立期待心理的开场白、假设问句开场白、以赞美作为

开场白、以感激作为开场白、以帮助作为开场白、激发兴趣的开场白、

令人印象深刻的开场白、引起注意的开场白、两分钟开场白

4、因人而异原则

根据职业特点、根据性格特点、根据理念特点、根据收入特点

四、转介绍：找准可以转介绍的客户、如何让客户帮我们转介绍

1、要求客户列出可转介绍的客户名单

2、让客户为我们进行提前中性电话通知

五、邀约客户的异议处理：分场景的异议处理

1、识别真假异议

2、表示认同

3、寻找原因

4、陈述利益

5、确认态度

六、保证客户到场：符合客户精准的原则

1、有金钱的代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

2、有权限的代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

3、有需求的代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

04第四部分：会销执行

第一节  会议营销会前工作准备

一、场景计划与会场布置

1、根据主题确定场景

2、布场要求画龙点睛（沙龙和小型会议不需要布置什么会场、保持干净即可）

二、会前造势、预热及会前调查与成交

1、造势从接待开始

2、预热从入场开始

3、销售从客户落座开始

4、会议应提前造势、预热（小型沙龙可提前一周、大型可提前一月）

三、会销现场成交原则：接待流程及现场布场把控

1、根据现场氛围主持人或讲师自由调节“会议温度”

2、根据到场客户的情况主持人或讲师调节“成交温度”

第二节  产品营销呈现

一、产品分析及会销现场成交政策制作技巧

1、产品分析包装出产品卖品、客户需求点及承受点

2、确定PPT的主题和课程大纲内容的一致

3、课程期间需工作人员配合的有那些？

4、成交的流程点？配合点？音乐等要一致配合好？

5、PPT制作：保持简单、图文结合使用高质量的图片、建立一个视觉主题

二、会销呈现技巧

1、流程设计新颖

2、主题突出鲜明

3、环环相扣，层层递进

4、客户见证，适当佐证

5、环节逻辑鲜明

6、自然成交，防止反感

三、会销氛围营造

1、音乐是会销氛围的灵魂

2、游戏突出，适时切入

3、“盯紧”客户不会离场

4、成交环节安排好统一一政配合

第三节  流程节点把控

一、通过会销流程的制定打造会销成绩结果

二、会销主持技巧及主持稿撰写

1、会销主持技巧

² 学会装扮自己

² 要有一双能互动的眼睛

² 要有亲和力

² 语言口语化

² 注意用词很关键

² 善于寻找基点

² 女孩子有优势

² 善于烘托现场气氛

² 熟记产品业务内容

2、主持稿撰写

² 地位附属、篇幅短小、语言平实、重在头尾、结构独立

三、如何做好会务营销节奏把控

1、现场成交要看现场气氛点数

2、计算好客户成交的时间节点

3、会后要学会轮流洽谈客户

4、不要冷落客户，照顾不到客户

案例学习：会销讲义制作、现场时间安排及流程规划（阿里半天会销课件、共享充电宝）

现场演练：5分钟产品呈现、主持稿制作与演练

05第五部分：会销成交

第一节  会销现场成交技巧

一、会销成交探寻需求步骤

第一步：探寻客户基本需求

第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因

第三步：激发客户需求

第四步：引导客户解决问题

第五步：抛出解决方案

第六步：成交之后与客户建立客情关系

案例学习：成人运动跑鞋产品新产品发布会（例如：童乐鞋业）

二、会销成交话术三板斧

1、我非常理解您说的意思……

2、假如您说的都没有问题的话您感觉……

3、请问您今天选择的是政策是……

三、会销成交信号把握

成交信号一：询问产品的细节

成交信号二：询问价格及活动政策

成交信号三：询问售后服务

成交信号四：询问付款的细节

四、客户成交微表情把握

1、笑容！2、姿势！3、眼神！4、客户笔迹（测字、心里学）

引起兴趣、突出卖点、激发欲望、替他做主、全力促成

第二节  会销客户异议处理

一、分析客户异议的来源

二、真假异议分辨

第三节  成交环节如何进行配合成交

一、善用1、2、3法则！二、配合企业文化！三、配合会议主题！四、配合本次课程内容

第四节  会后再成交

一、会后跟进与追踪：黄金72小时

二、会后跟进话术

1、电话跟进话术2、微信跟进话术3、再次面访话术4、转介绍话术

三、会后再成交技巧

1、客情维护2、附带成交、3、要求介绍

ü 实用资料/转化结果

《会销现场成交话术》《客户异议处理话术》《会销再成交话术》

06第六部分：会销总结

Ø 会销优势：传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销＝会销

1、激情演讲式体验型培训

2、课程期间通过生动的案例打造、游戏互动，寓教于乐，快乐学习。

3、互动体验，学员在课堂气氛非常活跃中学会会议营销。

4、课程期间不仅仅提供思路和方法，更重要的是提供销售的话术模板，让学员在课堂现场“说出来”。

5、这个课程不仅仅是销售职业技巧提升的课程，更是一种生活技巧提升的课程，帮助学员在生活中用“说话”让别人认同。

Ø 会议营销成功的主要要素有哪些？（常规6大环节）

1、主题策划明确、客户名单、邀约话术、邀约、主持、主讲嘉宾、中场沟通、谈判、收单、跟进！

Ø 会议营销产品团购销售的成功关键力量——主讲嘉宾

1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位

2、对主讲嘉宾的选择（条件）——对讲师的要求

3、沟通（与主持、会议组织单位、与客户）

4、讲师针对一线销售人员培养销售思维、训练销售话术、提升成交技巧的课程。

5、不是简单销售方法介绍的课程，而是从客户和销售人员心理出发的，通过销售话术技巧，解决销售实战的。

6、这个课程不是简单的课堂讲授，而是和学员有大量的互动与现场演练的训练课程。

专注·专业·共赢