【课程背景】

在低成本运营、营销渠道为王的前提下，开发商如何解决最根本的客量（拓客到访）与客质（成交转化） 的问题，如何通过清晰的操盘思路及数据管理进行高效的策略执行，通过对常规及网络渠道的高效整合，高效打造一支可以战斗的狼性执行团队，对客户进行专业把控，在颠覆十几年陈旧的销售体制及方法下，如何全新的认知客户变化，采用最新的符合现场销售同事的一套成交打法，使现场成为真正的专业的销售勇士，为房地产企业实现效率、效益最大化站好最后一班岗。

在房地产业竞争全国性的白热化状况下, 针对销售从业人员偏年轻、销售流程老化、销售理念需不断更新的背景下, 诠释了销售如何在十年的工作惯性下再次突破，解决年轻团队不能靠经验工作的情况下,如何适应互联网时代下的客户变化及市场变化，教会现场销售管理人员及销售员进行系统性地掌控客户的方法, 从销售现场管理模式，到全方位控制客户预期，到科学精准把握客户诚意度，以及玩转开盘进行了深入浅出的分析，最终把知识转化成生产力，为企业最终节约成本，提高效率做最大的努力。

【课程价值】

★学习行业最新的销售执行策略

★打造精明强干的销售执行团队

【课程对象】

房地产企业营销副总、策划副总、策划营销经理、销售经理、策划营销销售管理人员、一线销售员。

【课程大纲】

一 微时代下房地产销售的“困惑”

1销售模式

1.1最新房地产销售模式解读

1.1.1房地产百亿路上四道坎

1.1.2项目会说话，产品会说话，展示会说话，销售还该说些什么

1.1.3微时代下的行业操盘变化及趋势

1.1.4商业（商铺及写字楼销售）及住宅销售的竞合

1.1.5三四线城市操盘及一二城市操盘困惑

1.1.6开发商如何看待代理公司及自建

2最新销售现场格局之变

2.1预测不如应对

2.1.1政策、经济分解法

2.1.2观点无对错

2.1.3政策、经济信息管理分工法

2.2最新政策实战案例分析及应用--银行“缺钱”

二 微时代下销售执行策略的解决之道---销售型策划

1房地产拓客转型

1.1行业最新销售执行---拓客策略与管理

1.1.1爆力拓客执行策略

1.1.2人海拓客执行策略

1.1.3行销拓客执行策略

1.1.4 微时代下的快销法则

1.1.5销售拓客体系的建立

1.1.6三级市场二级化

1.1.7二级市场三级化

1.2案例解析：武汉高执行拓客销售模式剖析

万科全国销售模式/龙湖/碧桂园TOP10开发商

2渠道新方向--网络拓客

2.1营络拓客的三要素---快连接,软传播

2.2网络渠道的应用

2.3案例

三 微时代下房地产销售执行策略解决之道---策划型销售

1房地产销售与转化

1.1转化与执行

1.1.1微时代下到访率与意向转化率与成交转化率

1.1.2销售力与产品力

1.1.3销售力与资源力

1.1.4销售力与体系

1.1.5销售力与管理

1.1.6微时代下的客户成交密码

1.2案例解析： 豪宅与普通住宅成交密码

2微时代下转化模型及工具

2.1转化模型 --养性

2.1.1搞掂客户的策略及战术如何落地—一心六变

2.1.2销售员不成交的三大原因

2.1.3 销售员如何养性

2.2转化模型 --练招

2.2.1变卖家成买家

2.2.2变买点为卖点

2.2.3变个体为罗汉阵

2.2.4变传统为情景

2.2.5变买当下为未来

2.2.6变生硬为实景

2.2.7转化的最高境界

2.2.8转化的自我认知理论

2.2.9转化五步曲

2.2.10微时代下成交的实战工具

2.2.11客户地图

3房地转化工具---智战

3.1房地产客户肉博

3.1.1颠覆性的沟通变革

3.2案例分享 万科标准化案场管理模型

四 微时代下房地产销售管理的“变脸”

1微时代下销售管理变迁

1.1最新房地产销售管理解读

1.1.1销售现场的变革

1.1.2销售现场管理的四大模块

1.1.3丢失与吸取

1.1.4现场主管定位

1.1.5行业如何重拾狼性

1.1.6专业提升二十

1.1.7 三四线城市操盘及一二城市操盘困惑及解决之道

1.2 案例分解

2四大管理模块---控客管理解读

2.1 控场 控客 控员工

2.1.1 现场控场降龙十八掌

2.1.2 控客五十问

2.1.3 初级客户管理

2.1.4中级客户管理

2.1.5高级客户管理

2.2 案例分析

五 微时代下销售执行的“变脸”---控客

1房地产控客

1.1 现场如何控客

1.1.1 修复过时的销售百问

1.1.2 改变过时的销售流程

1.1.3 颠覆过时的销售理念1.1.4 FAB 法 则

1.1.5 如何找到客户软肋

1.1.6 如何解决客户问题

1.1.7口径的二十种打法

1.1.8控客六维制胜法则

1.1.9什么样的方法能抢到竞争对手更多的客源

1.1.10 客户的十八种复活方式

1.1.11 如何让客户升级

2开盘结果是你想要的吗

2.1 筹量与价格

2.2 筹量与推售

2.3筹量与开盘方式

2.4 筹量与狼性

2.5 认筹率转筹率成交转化率

3案例

六 微时代下销售执行的“变脸”---盘客

1现场如何盘客

1.1 害死人的诚意度 ABCD

1.1.1 盘客的周期性

1.1.2 N 种价格释放的 N 种可能，如何应对

1.1.3 开盘前客户策略的制定与实施

1.1.4客户五统维梳理法

1.1.5盘客应对五十招

1.2 案例解析：微时代下销售盘客密码

2微时代下盘客模型及工具

2.1 盘客模型

2.1.1 盘客的策略及战术如何落地

2.1.2 盘客的蜂窝理论

2.1.3 盘客五步曲

2.1.4开盘前盘客口径五十条

2.1.5开盘客压与卖压

2.2 实战案例分析