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金牌销售实战技巧班

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金牌销售实战技巧班

  • 温馨提示:
  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

所有关于销售岗位的人员

课程目标

提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感 帮助学员理清职业发展方向,激发学员干事创业的斗志 提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态 提升销售人员的职业素养促进其职业化发展 掌握专业的高端商务礼仪,提升自身职业化素养 掌握专业销售技能,打造冠军型销售团队 及时、准确、全面地有效收集客户信息 对客户信息能够有效分析与评估客户 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧 有效把握不同类型客户需求及应对技巧 掌握实战的客户销售实战工具和技巧 掌握熟练的客户谈判策略与技巧 掌握

费用说明

课程详细介绍
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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

课程目的

Ø 提升学员责任感、使命感、归属感、荣誉感

Ø 帮助学员理清职业发展方向,激发学员干事创业的斗志

Ø 提升销售人员的角色定位认知扫除打工心态

Ø 提升销售人员的职业素养促进其职业化发展

Ø 掌握专业的高端商务礼仪,提升自身职业化素养

Ø 掌握专业销售技能,打造冠军型销售团队

Ø 及时、准确、全面地有效收集客户信息

Ø 对客户信息能够有效分析与评估客户

Ø 掌握熟练的客户类型分析与沟通技巧

Ø 有效把握不同类型客户需求及应对技巧

Ø 掌握实战的客户销售实战工具和技巧

Ø 掌握熟练的客户谈判策略与技巧

Ø 掌握客户关系建立与维护技巧

课程大纲

第一章 责任与担当---销售人员角色定位与职业化发展

一、 使命之神圣、责任之重大-----销售人员的岗位认知

1、 企业发展的五项动力----销售决定生死

2、 销售人员在企业发展中的重要地位

3、 讨论:你喜欢销售这个岗位和职业吗

案例:销售人员小张的感悟

案例:我的著作《销售总监成长记》--我是如何从销售员成为销售副总的

二、 客户之顾问、企业之参谋-----销售人员的角色定位

1、 为客户创造价值

2、 为自己创造成功

3、 为企业创造利润

案例:你是谁?

三、职业化-------销售人员职业化生存硬道理

1、普通人与职业人的素质比较

案例:从我的畅销书《职业化生存硬道理》说起

2、职业化的三个基本点

3、销售人员的六个职业化特征内容

4、 职业化员工的六大标准

5、 职业化员工的六大职业表现

6、 我要往哪里去----销售人员职业生涯规划

Ø 职业生涯规划的意义

Ø 职业生涯的四个阶段

现场作业:规划你的职业生涯

四、打造超级执行力销售人员的六项创新思维

1、危机思维:雄心壮志,目光敏锐,思路清晰

讨论:哪类销售人员会被淘汰

案例:销售人员小超的改变

2、竞争思维:勇于竞争,主动出击,先入为主

案例:与华为销售人员的交流

体验式训练:谁要我的钱

3、信念思维:超强自信,永不言败,坚忍不拔

案例:狼的捕猎成功机率

信念心法:提升销售人员信心与激情的12黄金法则

信念心法:销售人员正确面对失败的5种态度

4、执行思维:停止空谈,立即行动,百分执行

案例:什么才是真正的执行

公式:100%执行力公式

5、结果思维:专注目标,重视细节,绩效第一

案例:买火车票

工具:销售人员目标管理工具

6、协作思维:相互信任,协同作战,团队为王

体验式情景训练:信任与不信任

落地执行:全员销售思维与战术方法

第二章 有礼行遍天下----商务礼仪实战技巧

情景重现:你在与客户交往过程中的仪礼到位吗?

一、商务礼仪概念

1. 礼貌:

2. 礼仪

二、商务礼仪的5项基本要求

1. 尊重为本

2. 热情大方

3. 善于表达

4. 形式规范

5. 印象深刻

三、商务礼仪中着装规范

1. 男士着装规范

2. 女士着装规范

现场调整:你在商务活动中的着装规范吗?

四、商务活动中的仪态规范

1. 眼神的处理

2. 站姿

3. 坐姿

4. 行 态

现场演练:你在商务活动中应该有的仪态

五、商务活动中的行为规范

1、接待顾客时的5种态度

Ø 诚实的态度

Ø 热情的笑容

Ø 明朗的声音

Ø 自然的动作

Ø 精通的业务

2、介绍礼仪

Ø 自我介绍

Ø 介绍别人

Ø 介绍顺序

3、称呼客户四原则

Ø 称呼行政职务

Ø 称呼技术职称

Ø 行业称呼

Ø 时尚性称呼

4、握手礼仪

Ø 握手的先后顺序

Ø 握手的适宜时间

Ø 握手的力度

Ø 握手时的行为举止

5、名片礼仪

Ø 名片使用三不准

Ø 名片形式

Ø 名片内容

Ø 本人归属

Ø 如何接受名片

Ø 如何递名片

情景模拟:与客户交换名片

第三章 冠军型销售客户开发与客户沟通实战演练

一、客户开发的狼道哲学

1. 我为何写《狼道销售》

2. 狼为何能成草原之王

3. 狼道哲学的四大核心

案例:向狼学习客户攻单技巧

二、像特工情报战-----客户信息收集与分析

1、情景缺失容易生产的5大问题

2、客户内部情报信息收集与评估

案例解析:金山集团客户内部信息管理

案例解析:影响客户购买决策的9个因素

案例解析:如何锁定并接近关键决策人

案例解析:理想内线的三个标准

案例解析:女老总终于露出了笑容

三、让客户从喜欢到信任----客户拜访与沟通

1、约见客户的方法

Ø 电话约见

Ø 直接拜访

情景模拟:如果成功约见客户

2、拜访客户的准备

Ø 观念上的准备

Ø 形象上的准备

Ø 工具上的准备

讨论:拜访客户时需要哪些工具准备?

3、太极沟通模式

实战技巧:迅速赢得客户信任的10个方法

实战技巧:迅速赢得客户共鸣的四五法则

实战技巧:迅速引发客户兴趣的12个开场白

4、客户类型分析与沟通技巧

实战案例:小刘为何被客户拒绝

情景模拟:与不同类型的客户沟通(10分钟)

5、 深度挖掘客户需求的SPIN问询模式

案例:从《卖拐》看SPIN问询模式的威力

情景模拟:运用SPIN模式问询客户(6分钟)

实战案例:我如何用SPIN工具卖设备

6、如何用FABEEC销售术展示我们的产品和服务

情景模拟:用FABEC销售术对客户介绍产品(5分钟)

实战案例:某工业空调的FABEEC商务演示话术

第三章 实战谈判策略与技巧情景训练

讨论:您在谈判中遇到过哪些困惑?

一、双赢谈判定义

案例:小明和小强分橙子的谈判

二、谈判准备之买方信息收集与分析

1. 买方信息收集的途径

2. 买方谈判内部客户分析

3. 买方谈判人员分析

4. 买方需求与障碍分析

三、谈判方案的准备

1. 确立自己的谈判目标

2. 明确谈判的核心议题

3. 谈判方案及备选方案准备

4. 谈判计划及具体内容

四、成功谈判中的实战应对策略【重点重点讲】

1、谈判的中10大应对实战招法

2、与态度强硬客户谈判的八条法则

案例:李鸿章与八国联军

案例:避免敌对情绪

3、谈判让步十六招

4、如何打破商务谈判僵局

5、解决谈判分歧的五种方法

六、谈判中的价格谈判策略 【重点重点讲】

1、报价四大策略

讨论:一般情况下为何报价要稍高?什么情况下人谨慎高报价?

2、高报价的原因 【重点重点讲】

3、 还价七大策略

4、如何说服客户接受我们高价格产品 【重点重点讲】

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:化解谈判僵局

情景模拟:产品的报价策略与价格谈判

情景模拟:谈判中的让步策略

实战动作:价格谈判中的报价、让价实战方法

学习成果输出及情景模拟:化解客户异议,迅速成单

o 客户提出各种有难度的异议,尤其是价格异议

o 销售人员利用所学工具和技巧,及时抓住客户成交心理运用有效话术促成合作

o 客户根据销售人员的应对,逐步放松难度,最终协助销售人员达成合作。

七、谈判后期的成交与结案技巧

1、客户合作意向的积极讯号 【重点讲】

Ø 非言辞的讯号

Ø 言辞的讯号

6、如何进行合同谈判  【重点讲】

实战动作:客户在沉默期如何应对的方法及流程

第五章  客户关系管理与客户忠诚度维护

讨论:你的客户关系怎样?存在哪些问题?

一、关系销售两种模式

1. 关系领先型

2. 关系深入型

二、如何深度实施关系销售

1、关系销售的三大基础

Ø 技术销售

Ø 服务销售

Ø 价值销售

2、关系销售三步曲

Ø 得共鸣

Ø 送人情

Ø 拿成果

案例解析:迅速赢得客户共鸣的四五法则

案例解析:让客户欠下您人情的7大关键

案例解析:如何对目标人物建立持续客情关系

讨论:如何给客户送礼

3、与客户建立深度人际关系的四个关键

Ø 主动

Ø 信任

Ø 分享

Ø 坚持

案例解析:客户正当的个人需求分析与满足

案例:调兵遣将拿下千万订单----决策人公关策略

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