课程大纲  Outline

一、判定应收账款的坏账风险隐患

1. 应收账款产生的原因

1) 经营风险意识缺乏

2) 内部控制制度不严或失效

3) 应收账款管理失当

4) 应收账款管理的三大误区

2. 应收账款对企业经营的影响

3. 应收账款的持有成本

【扫码互动】以下哪些是应收账款的持有成本

1) 判断是否有应收账款的坏账风险隐患

2) 企业内控措施不到位

3) 应收账款管理失当

4) 企业防范意识淡薄

【案例】随金立堕入黑夜的供应商

4. 应收账款管理目标

5. 应收账款管理原则

6. 应收账款管理模式

7. 应收账款管理的三大误区以及二大解决法宝

【案例】水仙电器成为中国第一家退市公司

8. 应收账款管理的三个阶段

1) 售前管理

①　客户信用调查

②　销售政策与信用政策

③　销售合同与销售台账

④　经销商评级与审定

2) 售中管理

①　客户信用评级的动态调整

②　客户赊销额度的动态调整

③　建立清晰的应收账款明细账

④　加强对经销商的监管

⑤　加强对销售人员的监管

3) 售后管理

①　建立严格的对账制度

②　建立严格的到期催收制度及流程

③　建立合理的收款奖励政策

【案例分析】W公司的应收账款管理

二、客户信用调查及信用内控体系建立（事前）

1. 客户信用调查

【互动讨论】新客户信用风险调查

1) 客户信息收集内容

2) 客户信息收集渠道：自行收集、官方渠道

3) 新客户所关注的信息点

4) 老客户所关注的信息点

5) 核心客户所关注的信息点

6) 高危客户所关注的信息点

2. 建立与信用相关的内部控制

1) 信用风险

2) 信用风险与内部控制的关系

3) 企业内部控制建设

【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度

三、客户信用额度管理及应收账款风险判断（事中）

1. 设定客户信用额度模型

1) 营运资产评估模型

2) 额度简易估算模型

3) 特征分析评估模型

【扫码互动】某公司最大信用额度计算

【工具模型】客户信用等级评级核定表

2. 确定信用政策

1) 信用标准

2) 信用条件

3) 信用额度

4) 信用期限

5) 现金折扣

6) 收账政策

【互动讨论】制定鼓励回款政策

【工具模型】客户ABC分类评分表及相应的信用政策

3. 应收账款难以收回的信号和表现

1) 管理方面的危险信号

2) 财务方面的危险信号

3) 企业运作方面的危险信号

4) 应收账款难以收回的外部危险信号

5) 应收账款难以收回的内部危险信号

6) 应收账款难以收回的几种确切证据

【案例】四川长虹38亿元应收账款的处理

四、逾期应收账款催收（事后）

1. 债务人的心路历程

1) 不同类型债务人的心理活动

2) 同一债务人对不同债务的心理活动

3) 同一债务人对不同账龄的心理活动

2. 应收账款十大催收工具

【案例】保洁如何保持应收账款回款率保持在95%以上

1) 应收账款的跟踪管理（RPM）

2) 平均应收账款回收期（DSO）

3) 递进式分类分级催收

【互动讨论】计算DSO并评价客户信用

3. 应收账款催收的TSP原则

1) T—Time

2) S—Skill

3) P—Press

【案例】带被催收

【案例】王刚杀人

4. 应收账款催收的4大“战术”

1) 动之以“情”

2) 晓之以“理”

3) 导之以“利”

4) 诉诸于“法”

【案例】兵分3路的战术

5. 逾期应收账款催收的实战技巧

1) 与客户的沟通技巧

①　与客户分管领导沟通技巧

②　与客户财务人员沟通技巧

③　电话催收技巧

④　函件催收技巧

⑤　面访催收技巧

【互动讨论】催收应收账款方法

【工具分享】某上市公司应收账款催收标准40法

【工具分享】对不同客户电话催款的“话术”

6. 应收账款风险转移

1) 信用风险转移的目的

2) 信用风险转移的时机

3) 信用风险转移的渠道

4) 信用风险转移的方法

①　交易条件来实现风险的转移

②　利用担保条件来实现

③　保理和信用保险

④　起诉申请债权保全

⑤　建立商业信用风险基金

⑥　难以收回的打包给资产管理公司

【案例】华夏幸福通过资产管理公司转移应收账款风险

五、【学员现场问题解析】