课程大纲

一、信用管理的第一步-——建立有效的信用管理体系　

中国市场及国际市场的信用现状分析

国际流行的信用管理方法

有效的“3+1+1”系统信用管理体系

信用部门的职能及架构

如何妥善处理信用部与销售部的关系

制定有效的信用管理制度与流程

信用申请

发货审批，停货放货流程

合理的风险转移

定期的信用审核

通过流程的设计完善信用管理制度

项目类销售的信用管理特点

二、客户资信管理

建立规范的客户档案库

收集客户信息的渠道和方法

识别客户风险的方法

“5C”原则

“5W”原则

“CAMEL”原则

各原则在经济危机下的应用

及时更新客户信息

三、信用评估方法及合理的信用政策

建立信用评估模型的三部曲

当前的金融危机对信用评估的影响

如何鉴别经济危机下不同地区及不同行业的高风险客户

如何设计信用评分卡及实例操作

根据客户的信用等级计算信用额度

销售额预测法

净资产法

付款能力法

如何对不同信用等级的客户设计不同的信用政策

信用成本分析

定期重新审核客户，相应调整信用等级

建立与企业目标一致的信用政策

四、合理使用风险回避的工具——保障收款安全

如何在合同中准确定义付款条款

目前流行付款工具及相应风险控制点

常用的付款条款及支付工具

债权保障的方法

完善的流程与恰当的工具合理搭配

五、应收帐款管理

应收账款管理制度与流程

收款流程

争议发现及解决流程

如何考核信用及销售人员–信用的内部激励机制

应收款的持有规模是否合理？

应收帐款管理的关键指标

坏帐准备金及冲销制度

六、收帐技巧与实例分析

识别客户拖欠的危险信号

收款的四大原则

系统的帐款催讨程序

POWER法则

针对不同类型客户的收款方法

其它可利用的收款工具