【课程大纲】

开篇案例：我是如何从“0”做到“1.38亿”业绩的？

第一讲：扣动心灵扳机，点燃内心那一团火

【现状分析】：销售人员难招，优秀的销售人员难留；老业务激情褪去，安全现状 ；新业务缺乏毅力，容易放弃。如何让营销组织保持旺盛的生命力？如何让营销人员“嗷嗷叫”？

1、巅峰心态  激情燃烧

1）如何长期保持巅峰心态，在逆境中如何谷底反弹？

2）面对身边人的“杂音”，如何静下心来不被打扰？

3）成功人士的心智模式

2、心智锤炼  每日精进

1）设置阶段性的目标，并为之奋斗（30岁之前、30-40岁、40之后阶段性目标）

2）做一个让人舒服的人，别人才会帮你（让客户看到他当年的影子）

3）拜最好的老师，做最好的学生（认识自己不足，缺哪项补那项）

4）改变不良习惯，刻意训练自己

第二讲：发掘销售潜能， 自我驱动创造卓越

【现状分析】：俗话说“三岁看大，七岁看老”，通过素质模型识别销售潜质，选出狼崽，企业只需提供适合生存的土壤，他们将会基因突变，腾空而起。

1、销售冠军的素质模型

1）主动性

2）概念思念

3）成就导向

4）影响力

5）坚韧性

n 工具：如何选拔狼性营销人员？

2、销售冠军必备的综合能力

1）策划能力

2）沟通能力

3）激励能力

4）培训能力

5）开拓能力

3、目标分解-向卓越目标发起挑战

1）目标分解的方法

2）高行动力，今日事今日毕

3）时间管理策略

4）如果目标没有达成，请从以下方面审视自己：

l  客户是否精准？

l  客户分类是否正确？

l  是否完成A类目标客户的预约？

l  是否了解客户的真实需求？

l  产品价值有没有讲清楚？

l  客情关系是否到位？

l  有无有效逼单？

l  精神状态是否有激情，能否感染客户？

l  销售技能有待提升

第三讲：掌握销售技巧， 助力业绩一骑绝尘

【现状分析】：普通销售与冠军销售的区别就是：普通销售只会把水烧到90℃，最后折戟沉沙（关键节点差一点火候），而冠军销售总会将水烧开，努力到拼尽全力，拼搏到感动自己，最后为客户创造了价值并赢得尊敬。

1、精准客户才是签约的法宝

1）衡量精准客户的三大条件

2）精准客户到哪里去找？

n   产出：精准客户画像与寻找策略

2、如何快速识别客户性格？

    1）九型人格与沟通之道

    2）通过公司网站、企业文化判断

3）通过身边人了解

4）通过现场“三察三泡”识别

3、如何说服关键人物帮你介绍客户？

1）关键人物的需求点、困扰点

2）关键人物的影响力

3）关键人物核心诉求（利益、名誉、方案、资源）

n 案例：阿里业务员如何说服镇长介绍业务的？

4、第一次见面，如何挖掘客户的真实需求和购买欲望？

1）有效提问，了解客户现状，满意与不满意的地方？

    2）弄清客户的决策流程与第一决策人

    3）做好投入产出比分析，价值数据化

n 产出：需求挖掘话术、数据化、准备与对策

5、你面见的第二或第三KP，怎样让他引荐见到第一KP？

1）名片上的职务是“联合创始人”，怎样识别他是不是真KP？

2）有效识别抗拒点的真假？

3）怎样争取到第二或第三KP为我们说话？

n 产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

6、目标客户分类：如何判断客户会在多长时间签单？

1）A类（一周内签单，客户在做价值认证，比如到底选那一款？）

2）B类（15天内签单，见到第二KP，比较认可）

3）C类（30天内签单，见到第三KP，需要内部讨论）

4）D类（暂时不考虑，未来有需求）

n 产出：说服第二或第三KP引荐最终决策者的话术

7、做足准备，提高谈判能力，销售高手如何有效逼单？

1）敢于要求，不要怕把客户逼死了

2）了解客户顾虑，现场一起解决

3）价值数据化，精确计算投入产出比

4）利用活动、促销政策，过了这一村没有那一店

5）即使逼单不成，也要弄清问题所在

n 产出：现场逼单话术

8、虎口夺食-如何把竞争对手的客户变成你的客户？

1）研究竞争对手的薄弱环节，找到突破口

2）研究客户的致命痛点，给出解决方案

n 产出：研究竞争对手和客户的策略工具包

n 案例分析：你跟进了大半年的客户，突然得知今天与竞争对手签约，明天就要付款。你准备怎么办？有无翻盘的机会？怎么翻盘？

9、业绩倍增-从“点”的突击到“面”的突破

   1）市场规划-区域划分、聚集行业、定位主战场

   2）找准策略-产品策略、竞争策略、客户策略

   3）团队配合：领军人物与团队分工

第四讲：还原销售场景， 销售话术实战演练  

【现状分析】：面对客户的异议，未受专业训练的销售人员很容易掉进客户的“坑里”， 说得越多暴露越多，最后失去主动权被动跟着客户走。怎样扭转局面、解除客户异议，掌握销售话术是最有效的手段之一。

1）价格太贵的应对策略

2）留下资料回去等消息的应对策略

3）需要考虑的应对策略

4）需要找人商量的应对策略

5）客户太贪婪，一味索取的应对策略

6）超出预算的应对策略

7）有了喜欢的品牌或供应商，不想更换的应对策略

8）当你服务到极致，客户就是不买（转身去买了同行的产品）的应对策略