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专业销售技巧-大客户开发及管理能力提升

  • 温馨提示:
  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

销售代表,销售主管及销售经理

课程目标

了解客户购买的心理与购买流程 掌握客户分析工具识别销售机会 运用提问和倾听的工具挖掘客户需求 通过自我评估来了解自身优势以增加销售成功率

费用说明

4000/人(含授课费、证书费、资料费、午餐费、茶

课程详细介绍
  • 温馨提示:
  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

授课形式:

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。


课程大纲

第一部分:成为值得信赖的大客户顾问

视频:我们面临的挑战

讨论:一名成功销售人员的特质是什么?

分享:值得信赖的大客户顾问公式

自我评估:客户眼里的我


第二部分:了解你的大客户

谁是我们的大客户(客户管理漏斗)

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现:客户购买的不是价格,而是价值

价值公式

大客户的购买流程

活动:分享希望开拓的一个大客户


第三部分:在客户购买流程中创造价值

1. 需求了解

销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

接待中心

接待中心:验证机会,约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下,接待中心与销售见面概率表

讨论:与接待中心碰面应该做什么,不应该做什么?

2. 不满中心

不满中心:唤起痛感,激发行动

不满中心的四个层次需求分析(个人需求与组织需求)

讨论:与不满中心碰面应该做什么,不应该做什么?

工具:不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频:《非诚勿扰》片段

案例演练:如何把价格3倍的产品卖给客户

3. 决策中心

决策中心:证明价值,决定购买

工具方案

价值提案制作练习

4. 方案评估

客户评估标准

工具:价值四分图

练习:

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

实战练习

5. 风险控制

四个层次的风险解读

讨论:风险的预防与管控

工具:风险预防与控制表

6. 结果达成

结果达成的四个阶段

工具:行动规划表


第四部分:回顾与总结

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