授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲

第一部分：成为值得信赖的大客户顾问

视频：我们面临的挑战

讨论：一名成功销售人员的特质是什么？

分享：值得信赖的大客户顾问公式

自我评估：客户眼里的我

第二部分：了解你的大客户

谁是我们的大客户（客户管理漏斗）

客户为什么会购买

哈斯维特公司的发现：客户购买的不是价格，而是价值

价值公式

大客户的购买流程

活动：分享希望开拓的一个大客户

第三部分：在客户购买流程中创造价值

1. 需求了解

销售机会分析与识别

销售机会分析工具

客户需求分析表

自我能力分析表

机会匹配

实战练习

接待中心

接待中心：验证机会，约见不满中心

接待中心不愿意见面的原因分析

不同场景下，接待中心与销售见面概率表

讨论：与接待中心碰面应该做什么，不应该做什么？

2. 不满中心

不满中心：唤起痛感，激发行动

不满中心的四个层次需求分析（个人需求与组织需求）

讨论：与不满中心碰面应该做什么，不应该做什么？

工具：不满中心沟通技巧SPIN

背景问题

机会问题

后果问题

回报问题

视频：《非诚勿扰》片段

案例演练：如何把价格3倍的产品卖给客户

3. 决策中心

决策中心：证明价值，决定购买

工具方案

价值提案制作练习

4. 方案评估

客户评估标准

工具：价值四分图

练习：

制作价值地图

价值优胜点

价值杀手

价值沉睡点

实战练习

5. 风险控制

四个层次的风险解读

讨论：风险的预防与管控

工具：风险预防与控制表

6. 结果达成

结果达成的四个阶段

工具：行动规划表

第四部分：回顾与总结