【课程大纲】

一、您在销售中的作用和职责

目标：学员掌握改善工作态度和状态的方法，知道如何去寻找潜在的客户

方法：讲解、讨论、练习、案例、点评

1）销售人员的作用和职责

@ 您每天在销售什么

@ 销售人员的七个任务

@ 管理客户对您的期望

   管理好客户期望的5个准则

2）开发和管理我们的客户

   了解您自己、您的客户、您的对手

   选择谁作您的客户

   谁是您的竞争对手

   客户的砍价能力和您的议价实力

   充分理解您的产品

@ 客户为什么购买您的产品

   客户的购买决策过程

   客户的购买决策团队分析

   客户购买决策动力和阻力分析

练习：

1、判断客户的不同角色；

2、分析不同角色的期望；

3、分析客户的购买动力和阻力；

4、分析客户的砍价能力和您的议价能力；

二 、提升您的沟通和谈判能力

目标：学员能够在销售沟通中多听、多看、多问，学员能够在不同的情境下合适地问不同类型的问题、学员能够从多个角度判断客户的需求，学员可以用FABE的格式介绍自己的产品，学员掌握谈判力量分析图的制作，学员可以策划不同力量的不同用法

方法：测评、游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

@ 1）提升您的沟通技巧

   沟通风格自我评估

@ 不同的沟通方式

   有效的语言沟通方式

   沟通的三大障碍

@ 沟通的漏斗

@ 如何进行有效的倾听

@ 如何理解客户的回答

   如何判断客户的回答

   如何有效地询问

   如何有效地表达

2）提升您的谈判能力

   谈判的6个步骤

   小心谈判中容易犯的10个错误

   选择合适的谈判目标

   四种可能的谈判结果

   如何在谈判中建立信任

   运用好谈判的6种力量

练习：

1、用FABE的格式介绍产品；

2、设计在不同场景下针对不同信息的问法；

3、分析和判断客户的需求；

4、制作谈判力量分析表；

5、设计谈判力量的用法；

三 、销售的6个步骤

目标：学员能够掌握销售的过程，能够快速建立和客户的友好关系，能够通过询问和聆听来判断客户的需求，能够使用3种以上的方法让说服变得更加有效，能够有效解除客户的5种常见异议，能够有效处理好客户的价格异议，能够通过至少5个特征发现客户的购买信号，能够通过至少3种方法向客户要求订单；

方法：游戏、案例、讲解、讨论、练习、点评

1）为拜访做好准备

@ 2）接触的4*20原则

   接触的步骤

   小心接触过程中容易犯的5种错误

@ 做好开场白的6个方法

 3）了解客户的需求

@ 制定您的询问策略

@ 如何识别客户需要

@ 询问的目的、时机和方法

@ 4）说服的目的、时机和方法

   使说服更加有效的5种方法

   如何消除客户的不关心、顾虑、怀疑、误解、不能满足的需求

   如何处理客户的几种反对意见

   处理价格异议的3个工具、4个技巧

  5）识别客户做决定的信号

   简化客户决定的6个技巧

   要求订单过程中常见的6个错误

   成功获得合同的4个要素

6）有效地巩固与客户的关系

练习：

1、制定拜访准备清单；

2、快速建立良好气氛；

3、处理关键客户异议；

4、处理客户价格异议；

5、发现成交信号并且进行邀单；

四 、回顾和总结

制定行动计划、布置练习任务