【授课背景】

当前的市场环境下，行业客户和友商都在发生变化，而营销方法也随之发生变革，营销人员更要具备深入了解客户业务，解决客户问题的能力，深入的进行客户关系管理能力，最终实现销售业绩翻倍的能力。而谈判是整个销售过程中的最后冲刺阶段，在复杂多变的谈判过程中，你是否常面临以下困惑？

为什么无法在谈判初期占得先机?

为什么无法在谈判中期实現对场面的有效控制?

为什么无法识破对方的底线而自己的底线却被別人看穿?

为什么无法做到让谈判按自己预先设计的思路和方向推进?

为什么无法通过谈判实現自己利益最大化，而对方却成为现实?

本课程与其他专门针对技巧或专门针对战略分析的销售培训课程不同的是，优势谈判策略与成交技巧培训是一个涵盖谈判的策略思路到战术与成交技巧多个方面的课程。它针对的是已经有一定的销售经验、或接受过基础销售培训、需要面对棘手的销售和销售谈判的学员。课程完全从实战出发的销售谈判技巧，让你始终牢牢把握销售谈判的主动权。

【培训获益】

1、掌握沟通的方法

2、掌握销售沟通中必备的因素

3、理解销售谈判基本知识和六大流程

4、掌握销售谈判前期准备工作

5、掌握销售谈判开局阶段的报价策略

6、掌握销售技巧中期阶段的博弈和破局策略

7、掌握销售谈判后期阶段的施压和签约策略

8、提升销售谈判沟通水平和客户谈判技能

9、理解销售谈判基本知识和五大流程

【授课方式】

课程以现场讲授、工具、流程的讲解与演示，案例互动分享，演示讨论、多媒体播放等为一体。通过多种形式的教学，使学员打开心门与讲师互动，让课程体现出有道、有料、有趣、有效的整体格局，让学员能轻松学习、熟练使用。

【课程大纲】

第一部分：销售沟通与销售能力提升

第一章、建立信赖感-打开客户心门

一、做好充分的准备

1、对客户的性格喜好充分的了解

2、对决策链上的客户充分的了解

3、对沟通的方式和出现的状况做好预演

4、对提升感知度的穿着与礼仪加强训练

5、建立信心和调整良好的心态

二、如何与客户建立信赖感

1、首因效益-建立良好的第一印象

 1.1服饰-表达你的态度

 1.2表情-表达你的情绪

 1.3身姿-表达你的情感

2、非凡的开场白-客户心门打开

 2.1初次见面先谈什么？

 2.2适时表达对客户了解程度

 2.3谈话找到共通点的方法

 2.4借助第三方的分享与见证

3、信赖感建立注意避免的五个行为

4、过去-现在-未来的沟通模型

三、打开话题的技巧

1、近景寒暄

2、远景寒暄

第二章、问题就是答案-挖掘与呈现需求

一、调查与通过沟通了解客户现状

1、现状-问题-痛苦-快乐，完美逻辑成交驱动

2、客户生存环境现状呈现技巧

3、客户发展方向沟通呈现技巧

4、客户关注点沟通探讨

5、了解影响决策的因素

二、现状的问题-成交的驱动因素

1、从现状到呈现显性问题-沟通二分法则

2、公理法则-让客户感受问题处理的急迫性

3、显性问题的分析过度实质痛苦的引导技巧

  3.1客户未察觉问题的引导方法

  3.2客户未积极设法解决的引导方法

  3.3客户愿意讨论现状中的问题的引导方法

三、如何挖掘客户的真实需求

1、客户的需求到底是什么？

2、和客户有哪些主要的互动

3、掌握客户对互动中的期望

4、思考我如何给客户创造的价值

5、思考我如何给客户带来更大的价值

四、客户本质的痛苦-成交的动力和因素

 1、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术

1.1理念障碍的分析与引导技术

1.2识别障碍的分析与引导技术

1.3功能障碍的分析与引导技术

1.4风险障碍的分析与引导技术

1.5情感障碍的分析与引导技术

1.6机会障碍的分析与引导技术

1.7支付障碍的分析与引导技术

1.8群体障碍的分析与引导技术

案例：由不可能到可能，一夜成交大单

 2、沟通中走进客户内心深处

2.1把握客户未来的惶恐的事情

2.2站在对方角度思考

2.3把客户当成真正的朋友

        2.4把客户带进自己的世界

练习：找出与客户接触的八个关键时刻

第三章、仔细聆听-听出客户的需求与渴望

  一、阿代尔模型-谈话与倾听的要点

  二、探索客户的问题三个重要指引点

1、为客户着想

2、客户期望

3、积极倾听

  三、客户期望的四种表现

1、显而易见的期望

2、错误的期望

3、隐含潜在需求的期望

4、表面没有，实际可引导的期望

  四、什么是有效的倾听

1、有效倾听的十个障碍

2、当好听众的七个好习惯

第四章、确认需求-准确锁定客户的期望

   一、总结沟通中的需求表达正文

1、使用段落区分主要与次要需求

2、讲话分明、层次清楚

3、转折自然、流畅

4、使用例子、数据等使表达生动

5、总结最后，锁定需求整体观点

          案例：锁定客户需求的表达方法

   二、如何表达沟通中客户需求

1、准确有维度的表达

2、着重强调客户痛苦需求

3、表达过程强调到吸引客户注意

4、取得客户认同

   三、为什么去确认对方需求是重要的

第二部分：双赢的销售谈判技巧

第一章、销售谈判

一、谈判的本质

二、谈判的最佳结果

三、谈判的心理基础

1、谈判心理建议

1.1人人都可以成为谈判高手

1.2谈判是解决问题的手段/方法/工具

2、谈判的心理基础

    2.1销售谈判中的8种心理现象

2.2成功谈判的心理素质

2.3成功谈判的思维模式

2.4不同谈判风格的人

四、成为谈判高手的12项条件

五、谈判能力测验

案例研讨1、挑战还是顺从你的导演

案例研讨2、五种让步方法

第二章、销售谈判高手谈判技巧秘籍

一、时机的运用

二、方法的运用

三、综合运用七种技巧

四、成功的4种因素与关键

五、有效地处理对方的拒绝

六、如何有效地拒绝对方

七、僵局的形成及处理技巧

八、策略=程序=目标=技巧？

九、十种有效的谈判技巧

十、劣势下的谈判策略

十一、均势下的谈判策略

十二、优势下的谈判策略

十三、对付不同谈判者的技巧

第三章、销售谈判的五个阶段

一、销售谈判的准备阶段-提前策划

1、销售谈判的主要内容

3、如何确定谈判的目标

4、怎样评估谈判对手

5、如何收集竞争对手的情报

6、谈判对象，时空，方案，底线的选择

7、谈判中的角色以及策略的制定

8、怎样拟订谈判议程

9、如何营造良好的谈判氛围

二、销售谈判的开始阶段-确定布局

1、三种不同的谈判气氛

2、怎样解读对方身体语言

3、谈判人员的要求

4、双方需充分交流的四个方面

5、开场呈述

5.1发掘谈判对方决策标准

5.2求证对方是否符合要求

5.3表达合作意向

6、谈判者应考虑的因素

三、销售谈判的报价阶段-引导博弈

1、开价策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、惊讶策略

5、避免对抗策略

6、不情愿策略

7、钳子策略

四、谈判的磋商阶段-化解僵局

1、如何面对不同类型的谈判者引言

2、将面临的困难和解决方法

3、如何强化自身的优势

4、如何削弱对方的优势

5、化解僵局的7大方法

五、销售谈判的结束阶段-达成双赢

1、结束的时机

2、结束的5种方式

2.1蚕食鲸吞

2.2每况愈下

2.3撤回承诺

2.4欣然接受

2.5撰写合同

3、结束签署前常犯的8种错误

第四章、销售谈判过程中的注意事项

一、谈判时应注意的5个问题

二、谈判时不应提的5个话题

三、谈判时不应做的5个动作

四、销售谈判中情感的运用

五、成功谈判的最后忠告

总结回顾