课程大纲

单元1：分析谈判的策略与筹码              

1、破冰讨论：何谓谈判、何谓双赢、谈判的运用范围；2、引出商务谈判的概念和运用范围,探讨人力资源人士可能遇到的各种谈判问题；

3、探讨“双赢”的谈判概念，营造“双赢姿态、感觉共赢”！

4、优秀谈判者应该具备的思维

5、学习从七个不同纬度找筹码、尤其要巧妙运用隐含的、潜在的优势筹码

6、逆市反转、不利状态下如何找筹码、如何巧妙形式转换

7、思考讨论：人员冲突处理中的筹码运用

情境案例: 员工下班途中意外交通事故身亡，要求赔偿80万，如何谈？

员工群起而围攻人力资源经理，不满公司的解聘政策，怎么办？

单元2：谈判步骤（一）——开局破冰            

1、开局破冰、引进包厢、定调定位

2、PPP谈判开场陈述模式（Purpose目的、Process过程、Payoff收益）

3、何时用“硬破冰”，何时用“软破冰”（练习）；

4、案例研讨：基于“立场”和“利益”两方面的谈判;

5、练习区分“理性利益”/“感性利益”/“个人利益”

情境案例: 销售部与行政部为各自利益吵架，如何调停？

牛逼员工与上司顶牛，对着干，怎么办？

单元3：谈判步骤（二）——提案引导          

1、思考讨论：先提案（开价）还是后开价？

2、用“条件句”开场,掌握可进可退的钥匙

3、有理有据“搭柱子”的提案方式

4、推测虚实、有效提案的四大招

5、影响、引导对方的期望值

6、练习: 给你的提案搭柱子,举实际谈判做提案实例演练；

情境案例: 如何跟领导（老板）谈升职加薪、职位调动？

案例：如何获得领导的认同支持？买房如何还价？如何劝退员工？

单元4：谈判步骤（三）——推挡让步          

1、谈判桌上的推挡——运用条件式推挡

2、推挡让步的基本原则

3、推挡让步的心理博弈

4、谈判推挡让步的技巧(高抛、捍卫、做加法、做减法、交集法)

5、三种常见的让步模式

情境案例: 工人罢工、劳资谈判处理；

大区经理违规怎么办？绩效考核面谈员工不服气，怎么谈？

单元5：谈判步骤（四）——促成协议          

1、拓宽策略与逐项策略

2、促成共识的方法(交集法,切割法,拓展法)

3、探讨谈判中可能出现的各种僵局/异议/圈套等问题应对

4、BATNA最佳替代方案

5、把面子留给对方,里子留给自己，实现“感觉双赢”

行动改善计划

情境案例: 员工旅游、如何统一意见；

买车据理力争后的“感觉共赢”