课程特色

理论和方法依据：

1、企业B2B销售本质上是企业销售流程和客户采购流程的匹配，以及相应的销售组织能力支撑，Wilson Learning阐述了这个模型。本项目在此理论的基础上开发了简明实用的流程和模板，以保障学习项目对销售重点目标的直接支持。

2、使用经过实践检验的ASK模型。来自多个行业的专家组开发了一线To B销售人员通用能力模型，成为学习和认证的依据。

内容结构

本课程包含课程、行动学习和认证三部分：

1、课程部分：着重介绍如何根据销售重要目标确定销售培训的主要目标、学习标杆企业销售组织能力的典型案例、如何运用销售能力提升的工具、模板和方法、以及如何跟踪学习成果，形成学习闭环。

2、行动学习部分：使用各种模板，输出系统的学习目标梳理结果和学习方案设计稿。行动学习和课程内容同步进行，联系实际工作提高学习效果。强烈建议HR人员和销售团队管理者一起参加行动学习，通过学习和实战建立共同语言，并在指导和共创交流下输出所在企业销售能力提升的设计稿。

3、参加者在完成学习、销售能力提升方案设计和实施后将取得专业认证，优秀成果将被推荐进行分享。课程将切实地帮助HR人员和销售管理者的职业发展，以及企业的雇主品牌和企业形象的提升。

课程大纲

1、课前作业：在线学习、企业销售重点目标梳理

2、破冰

3、针对销售重点目标设定销售能力学习目标：流程匹配、工作场景和盘点、练习

4、销售能力通用模型和定制：通用能力模型详解、定制和优化方法、练习

5、销售能力学习项目设计：能力矩阵设计方法、练习

6、销售能力学习项目运营：运营三要素闭环：目标、跟踪和评估的工具、练习

7、向标杆学习：销售组织能力建设优秀案例研讨

案例1：销售人员能力提升体系建设案例

 案例2：快速建立销售组织能力案例

 案例3：基于组织盘点建设数字营销组织能力案例

8、学习方案设计和优化

9、共创：销售组织能力建设的挑战和机会

10、课后作业：学习方案优化和实施

11、学习认证和经验交流