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Consultative Selling®顾问式销售技巧

  • 温馨提示:
  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

销售管理者、销售代表、市场营销人员、支持销售人员。

课程目标

企业收益: 1、改善新客户的客单价、扩展现有客户的业务覆盖范围,提高销售业绩; 2、培养优秀的顾问式销售人才,优化企业销售人才结构; 3、帮助企业搭建顾问式销售的框架,完善销售管理机制; 4、建立与市场需求紧密协同的销售文化,通过以客户为中心的对话,推动销售绩效。 岗位收益: 1、学会深挖与解决客户的异议,运用模型化解客户的防御心态; 2、根据模型图,学会制作销售拜访计划表; 3、应用顾问式销售框架,学会让客户参与到对话中,并建立关系,提高销售效果; 4、实战演练顾问式销售六大关键技能

费用说明

课程详细介绍
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  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

课程特色

1、为销售对话或客户会议提供关键的思维结构,并为以客户为中心的对话提供强有力的路线图;

2、为学员提供完整的销售对话框架,从销售对话中的六大关键技能到解决异议达成销售,全面覆盖与提升;

3、贯穿培训全程的真实案例场景教学,引导学员分析、思考并做到举一反三,能与实际工作场景相关联;

4、教练引导学员实时互动、现场模拟演练、案例作业,帮助学员加深理解,学以致用。



课程大纲

第一天

一、顾问式销售的概念

1、顾问式销售与其他类型的销售

2、顾问式销售框架

3、活动:客户体验

4、活动:小组演练-六项关键技能

5、六项关键技能:核心内容介绍

6、活动:六项关键技能(自我评估)

二、解决异议(Resolve Objections)

1、异议:阐述解决异议目的和好处、客户体验和解决异议的模型

2、客户异议深挖

3、角色扮演:流程和反馈指南

4、角色扮演:解决异议

5、反思与结合:解决异议

三、准备(Prepare)

1、准备:准备的目的和好处、准备的模型

2、活动:拜访目的与SMART原则

3、销售拜访计划表

4、反思与结合:准备

四、联系(Connect)

1、能量助推器:提升关系的密切程度

2、联系:阐述联系的目的和好处、客户体验和模型

3、六项关键技能 - 展示的最佳实践

4、活动:展示

5、六项关键技能 - 关联的最佳实践

6、活动:关联(Relating)

7、活动:联系(Connect)

8、反思与结合:联系(Connect)

五、理解(Understand)

1、理解:阐述理解的目的和好处、客户体验和三个组成部分

2、活动:提问策略(Questioning Strategy)示例-第 1 部分

3、提问策略审查

4、小组演练:六项关键技能 - 提问的最佳实践

5、活动:提问策略-第2部分

6、六项关键技能 -倾听(Listening)的最佳实践

第二天

六、理解(Understand)续

1、角色扮演:提问策略

2、活动:价值陈述(Float Ideas) - 第1部分

3、理解的模型

4、活动:价值陈述(Float Ideas) - 第2部分

5、角色扮演:理解

6、反思与结合:理解

七、推荐(Recommend)

1、推荐:阐述推荐的目的和好处、客户体验和模型

2、六项关键技能 – 描述的最佳实践

3、六项关键技能 – 检查(Checking)的最佳实践

4、活动:推荐

5、角色扮演:推荐

6、反思与结合:推荐

八、承诺(Commit)

1、承诺:阐述承诺的目的和好处、客户体验和模型

2、使拿下订单成为流程的一部分

3、角色扮演:承诺

4、反思与结合:承诺

九、行动(Act)

1、行动:阐述行动的目的和好处、客户体验和模型

2、反思与结合:行动

十、总结与回顾

1、总结核心知识点

2、活动:个人行动计划



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