课程时间：2022年5月20日周五(9:00-12:00;13:30-16:30)

上课地点：北京    

课程特色：干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩

课程对象：销售经理、销售主管、绩优销售人员等

课程背景：

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

Ø 你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

Ø 当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

Ø 你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

Ø 客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

Ø 为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在想什么，为什么总是不对我们说真话？

Ø 客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

本课程从最根本的客户需求的角度出发，以帮助客户解决问题为出发点。与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程收益：

Ø 掌握顾问式销售技巧的精髓，领悟顾问式销售实践方法

Ø 能把握住客户的真正需求，精准地抓到客户的要害，轻松创造业绩新高峰 O

Ø 更容易或更轻松的面对客户的拒绝，营建健康销售心态 O

Ø 掌握了解客户心理和影响购买的技巧，让客户接受自己、影响客户购买决策 O

Ø 有效处理客户异议并达成成交目的 O

课程大纲：

一、客户拜访前准备

1、心态准备   打破桎梏，一切皆有可能

Ø 积极心态，拒绝抱怨   抛弃面子思想，立刻行动

Ø 设计有效的拜访目的   确认目标，并为之努力

互动：你的生命还剩多少时间？

2、资料准备   正确分析产品特性   如果你是客户

Ø 全面了解你的客户   投其所好，赢得客户

二、没有不好卖的东西，只有不会卖的人

1、快速与客户建立关系  第一句话的正确打开模式    会赞美，夸的他向别人炫耀

2、我知道你的需求   需求的定义   有需求，放大需求

Ø 无需求，制造需求   视频赏析

KYC案例讲解（为什么销售很难深入下去，客户的需求点在哪？）

3、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品

Ø 打破思维的墙，思路致胜   案例：盒马生鲜

Ø 客户的差异性心理   营造价值点，打造核心竞争力

三、产品演示与说明

1、如何顺利引导客户理念

让语言更有说服力的四个方法    正确提问，让客户主动说出你的观点

2、视觉销售法   73855法则    AIDA准则运用

3、FABE产品销售法

4、富兰克林产品介绍法

四、如何进行销售促成？

1、促成的三个关键时刻  2、销售成交的五个技巧

Ø 假定成交

案例：买西服

开门见山  比较成交  利诱成交  从众成交

3、销售过程的异议处理