课程大纲

第一讲：电话营销精英核心理念

一、营销精英认知

1. 心态：积极心态、付出心态、坚持心态

2. 思维：危机思维、目标思维、结果思维

3. 能力：学习能力、创新能力、执行能力

4. 境界：有欲望、懂感恩、要利他

二、客户喜欢什么样的销售

1. 外表职业：3个维度

2. 知识丰富：3个方面

3. 更关心客户：3点要求

案例讨论：销售人员不出结果的原因

营销和推销的区别

1. 销售的定义

2. 选择销售的目的

3. 推销VS营销

案例分析：细节是最好的技巧，真诚是最牛的套路

第二讲：电话营销精英的条件

一、营销精英职业化

1. 相信公司

2. 相信产品

3. 相信客户

4. 相信自己

二、营销精英恐惧化解

1. 害怕拒绝的本质原因

2. 拒绝的三大核心问题

1）不需要：分析本质原因

2）需要的时候联系你：怎么面对

3）别烦我：怎样理解态度不好

三、为什么说销售是先销售自己

案例讨论：为什么有的人特别有气质？

1. 自信的背后原因

1）动机：帮客户思考问题、解决问题

2）专业：了解客户、了解产品、了解对手

3）资源：内部资源、外部资源

四、电话营销的英5项基本礼仪

1. 看：观察的正确角度

2. 听：聆听的科学方式

3. 说：说话的衡量标准

4. 笑：微笑的正确理解

5. 动：行动的正确方法

实战训练：面对客户实操

五、电话营销的基本技巧

1. 电话营销过程中应该注意事项

2. 接电话的核心技能

3. 打电话的核心技能

4. 转电话的核心技能

六、营销精英每天要干的三件事

1. 详细填写每天的业务日报表

2. 思考是否按计划完成，做好第二天的工作计划

3. 总结感想，对客户的问题及时处理并汇报上级

案例讨论：如何将不可控的业绩指标变成可控的事务性指标

第三讲：电话营销流程与技巧

一、电话销售流程

1. 销售开发流程梳理

1）销售准备

2）调整情绪

3）建立信任

4）了解客户需求

5）提出解决方案

6）竞争分析比较

7）解除客户疑虑

8）有效促成

9）售后维护

10）实现转介绍

2. 电话营销3步曲

1）初步沟通

a怎样才会不被拒绝（开场白）

b初步沟通的目的

c如何根据现有业务设计客户感兴趣的开场白

2）解决问题

a如何让客户放下防备愿意跟你沟通

b怎样通过问话方式得到客户需求

c怎样同我说的方式得到客户需求

3）达成合作

a达成合作最佳时机的判断

b达成合作的本质原因

c达成合作的科学话术设计

3. 业绩增长流程

1）找鱼塘：对接资源平台

2）抓意向：筛选价值客户

3）做成交：满足客户需求

4）重服务：建立服务体系

5）建鱼塘：加强需求引导

案例：结合现有项目的思考

二、销售技能

1. 建立客户信赖

1）建立信赖的条件

a动机：我们谈客户的出发点是什么？

b专业：对自身产品、客户需求、竞争对手了解

c资源：技术团队、产品资质、公司实力、客户见证等

2）信赖的推进图

a没关系—互惠—有关系—信任

b客户不相信你的原因是？

案例演示：客户信赖的过程

3. 塑造产品价值

1）紧贴需求

a从卖点向买点转变

b如何紧贴客户的关注点讲解

2）产品优势

a产品的独特价值点梳理

b成熟的客户案例

3）塑造感觉

a滔滔不绝的解说自身产品的误区

b如何让客户身有体会和内心渴望

实战演练：让客户边感受边听

三、解决客户抗拒点

1. 问题的类型

1）误解：客户不会比你更了解你的产品

2）怀疑：怀疑是人的本性

3）缺陷：没有完美的产品，只有相对优势的产品

2. 价格问题

1）气势取胜

2）科学报价

3）收口式原理

模拟：砍价原理

3. 解决策略

1）聆听：用心听、听完、给答案

2）公式：顺、转、推

实战技能训练：问题处理

4. 有效促成技巧

1）成交的条件

a需求、能力、信任、价值、情绪

2）不成交的原因

a品质、服务、价格

b本质原因深度分析

5. 成交策略

1）科学对比

2）巧用保证

3）设定结果

4）坚持要求

案例讨论：不同客户的成交策略

6. 实际遇到的问题

1）这个品牌我没有听过

2）这个多少钱？太贵了

3）其他家跟你们一样跟便宜

……

销售实战训练：成交PK

四、客户维护

1. 服务体系建设

1）日常跟进：消费通知、节日祝福、活动推送……

2）客情维护：项目进度、满意度调查

3）增值服务：从创造消费力到客户终身价值转变

2. 业绩增长的流程

1）引流、锁客、服务、追销、裂变

实战案例分析：引流案例、锁客案例、售后跟进案例

3. 客户为什么会做介绍

1）对你相不相信？

2）对客户有没有好处？

3）对客户麻不麻烦？

4）对客户安不安全？

讨论分析：转介绍案例

第四讲：电话营销实操训练

一、客户科学分类

1. 空白型：没需求、没标准

2. 模糊型：有需求、没标准

3. 清楚型：有需求、有标准

二、客户应对策略

1. 空白型客户成交策略

1）引发问题（现状调查）

2. 模糊型客户成交策略

1）建立标准（产品优势）

现场演练：应对现有实际问题

3. 明确型客户成交策略

1）重组标准（或匹配标准）

2）成交万能公式：建标准（事实、问题、答案）

实战演练：体验与解说结合的模拟训