课程意义：    

以客户需求为导向的销售理念，已为广大销售员所理解和接受。但是，以需求为导向，并不意味着被动地去满足客户。事实上，以需求为导向的销售，首先是、也必须是：管理客户的需求。    

本课程围绕着这一理念，向参加者展开一系列的销售技巧运用和训练，帮助参加者提升自我的销售能力和交流的能力。    

参加对象：    

*企业一线销售代表、销售工程师、项目销售人员、销售主管及销售经理    

内容大纲：    

1.组织好顾问式销售的过程    

* 理解商业环境的变化性    

* 理解客户的观点    

* 如何引导客户认清他们的现状    

* 如何引导客户产生立即解决问题的欲望    

2.提高顾问型技能，做出有效的销售策略    

* 从产品销售到方案销售    

* 业务需求和价值定位    

* 使用聚焦式问题，引导客户    

* 销售顾问的核心能力：处理异议及缔结成交    

* 业务分析和漏斗管理    

* 目标制定、时间管理和地域管理    

3.管理客户关系，提高重复性购买    

* 对解决方案加以包装，引起客户进行额外采购的兴趣    

* 多层面销售：在客户公司内建立人脉网络    

* 如何通过目前你的联系人向其他决策人销售    

* 通过向上及交叉销售，提升客户的重复购买率和忠诚度    

* 客户管理中的实际操作    

4.价值竞争——销售你的价值表现而非产品表现    

* 附加价值销售的原则1：价格永远不是孤立存在的    

* 附加价值销售的原则2：价值由客户的价值感受决定    

* 帮助你关注价值，并强化谈判地位的5个定价技巧