课程背景：

在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：

你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；

当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低

你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；

客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？

为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？客户到底在想什么，为什么总是不对我们说真话？

客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？

本课程从最根本的客户需求的角度出发，以帮助客户解决问题为出发点。与客户建立长期关系，成为真正的商业伙伴。

课程大纲：

一、客户拜访前准备

1、心态准备   打破桎梏，一切皆有可能

积极心态，拒绝抱怨   抛弃面子思想，立刻行动

设计有效的拜访目的   确认目标，并为之努力

互动：你的生命还剩多少时间？

2、资料准备   正确分析产品特性   如果你是客户

全面了解你的客户   投其所好，赢得客户

二、没有不好卖的东西，只有不会卖的人

1、快速与客户建立关系  第一句话的正确打开模式    会赞美，夸的他向别人炫耀

2、我知道你的需求   需求的定义   有需求，放大需求

无需求，制造需求   视频赏析

KYC案例讲解（为什么销售很难深入下去，客户的需求点在哪？）

3、没有找不到需求的市场，只有标错标签的商品

打破思维的墙，思路致胜   案例：盒马生鲜

客户的差异性心理   营造价值点，打造核心竞争力

三、产品演示与说明

1、如何顺利引导客户理念

让语言更有说服力的四个方法    正确提问，让客户主动说出你的观点

2、视觉销售法   73855法则    AIDA准则运用

3、FABE产品销售法

4、富兰克林产品介绍法

四、如何进行销售促成？

1、促成的三个关键时刻  

2、销售成交的五个技巧

假定成交

案例：买西服

开门见山  比较成交  利诱成交  从众成交

3、销售过程的异议处理