课程大纲

第一章、报价后如何守住价格？

1. 如何塑造产品价值，跟竞争对手不一样？

2. 如何设定大中小客户的成交价格目标？

3. 如何预测客户还价的节奏？

4. 如何设定每次让步的幅度？

5. 每次让步应该由谁让？让给谁？

6. 每次让步后如何守住条件？

7. 每次让步应该让客户做什么？

第二章、如何让客户买得更多？

1. 为什么很多销售人员不敢多卖？

2. 如何用最短的时间成交最大化的订单？

3. 如何降低谈判中的“费力度”？

4. 不同客户应该如何设定销售成交目标？

5. 第一次成交后，如何让客户立即增加新的成交？

6. 客户买完产品后，应该做好哪些服务让客户二次成交？

7. 如何让客户长期购买，让老客户带来新的订单？

8. 如何让业务员在成交过程中更加增值，把人力成本转变为人力资本？

第三章、如何开展转介绍？

1. 进不了门，找不到人，判断不了关系，怎么办？

2. 跟客户聊哪些话题，才能让客户主动联系你？

3. 获客的成本如何才能降到0？

4. 为什么说话有没有效果取决于讲话的人，而不是说了什么？

5. 我们应该让哪些人给我们做信誉担保？

6. 找到哪些人可以让我们节省10年的时间？

第四章、如何挽回与预防客户流失？

1. 提高客户满意度应该调查现有的客户还是流失的客户？

2. 服务，到底是防错还是补救？

3. 如何做好防错性的措施？

4. 客户流失的原因有哪些？

5. 如何管理客户不同人的心里预期？

6. 如何制定不同性质的流失客户挽回策略？

7. 通过挽回流失的客户，如何发现服务的盲区，发现新的机会？

第五章、如何跟竞争对手抢客户？

1. 为什么说销售从跟客户博弈转变为跟竞争对手博弈？

2. 公关两个客户最大的区别在哪里？

3. 为什么说任何公司的卖点只是相对的？

4. 不同的产品应该如何提炼自己的卖点？

5. 销售工作如何做竞争数据的收集与整理？

6. 为什么说竞争对手给我们指明的方向？

7. 相同的客户，有哪些竞争对手跟我们在竞争？

8. 如何做竞争对手的画像？

第六章、如何提升客户的忠诚度？

1. 企业之间差距越来越小的情况下，如何留住现有的客户？

2. 跟客户的关系，如何从偶然关系变成必然关系？

3. 如何衡量客户的忠诚度？

4. 如何做好客户信息的管理与分析？

5. 销售后期，如何降低客户的费力度？

6. 如何提高销售后期问题的一次性解决率？

第七章、新客户开发；

第一节、发现客户；

1. 为什么说开发客户选择永远大于努力？

2. 如何做客户规划，将市场进行细分与切割？

3. 如何对客户进行不同等级的划分？

4. 如何对理想型头部的客户精准画像？

5. 如何做差异化的销售？

6. 如何用最少时间、最少精力开发市场？

7. 如何对未来市场进行预测？

第二节、吸引客户；

1. 为什么客户不同部门、层级的人关注点不同？

2. 不同层级与部门的人职务特点、问题清单、痛苦清单、疑问清单；

3. 为什么不同部门的需求点是矛盾的？

4. 为什么有的人说一句抵得上别人说100句？

5. 不同产品，如何判断谁才是关键人？

6. 为什么说服了下属，下属却迟迟不跟他的领导汇报？

7. 为什么有的人态度是支持？有人反对？有人中立？

第三节、跟进客户；

1. 为什么说客户是先满意后购买，而不是先购买，后满意？

2. 如何判断是竞争对手在推动客户还是我方在推动客户？

3. 为什么说跟进客户的过程就是跟竞争对手抢占客户仅有的时间、精力与注意力？

4. 跟进客户的不同阶段目标设定；

5. 跟进客户前做好哪些资源的协调？

6. 如何做好推进客户的顺序与活动安排？

第四节、成交客户；

1. 如何帮助客户做纵向对比，不同档次的优劣分析？

2. 如何帮助客户做横向对比，相同档次不同公司优劣分析？

3. 如何帮客户做前后分析，改变与不改变的优劣分析？

4. 你希望客户不同部门相信什么？

5. 如何判断客户的信任程度？

6. 如何准备证据清单？让客户眼见为实

7. 为什么要做销售承诺？

8. 如何针对客户不同部门有针对性制作宣传资料？

9. 当落选时应该如何处理？