［课程纲要］DAY1:

第一部分：标杆企业解决方案销售方法

l 标杆企业实践中如何定义客户痛点

l 标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法

     痛苦链建立和分析

     九格构想构建购买构想

     TCO分析工具

l 梳理标杆企业销售流程中的原则，路径，方法论，销售管理流程

第二部分：如何挖掘客户痛点

l 如何在销售流程中的各个阶段，挖掘客户痛点

线索引导阶段

活跃机会阶段

标书引导阶段

l 解决方案销售的关键活动，帮助客户构建倾向企业的解决方案构想

l 激发客户兴趣，让客户承认痛点

l 以一个客户的痛点为支点，建立客户的痛苦链

第三部分：九格构想与价值主张

l通过九格构想建立客户的痛苦链

l 通过痛苦链建立客户的决策链，并进行倾向于我司的解决方案构想

l 什么是价值主张，如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想

DAY2：

第一部分：客户线/销售的核心工作和价值是什么？

l 客户关系的定义及特点

l 客户关系发展的特点和变化

l 中大颗粒度销售有哪些特点？

第二部分：普遍客户关系

l 普遍客户关系基本概念

l 重视普遍客户关系，是华为独特的致胜法宝

l 普遍客户关系之拓展的基本方法

l 思考互动：在组织问题活动的过程中，有哪些需要注意的点？

l 普遍客户关系工具：文体活动策划检查表

第三部分：组织客户关系

l 组织客户关系基本概念

l 优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

l 我司对客户的定位及客户对我司的定位

l 组织客户关系四要素及其活动形式

l 组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段

l 组织客户关系的常见问题

第四部分： 关键客户关系

l 关键客户关系基本概念

l 思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

l 关键客户关系工具：行为结果矩阵

l 关键客户关系工具：组织权力地图

l 关键客户关系工具：鱼骨图

l 关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

l 客户线军规