课程大纲

一、解决方案销售的基本步骤

1. 解决方案销售的特点

2. 解决方案销售的步骤

- 寻找销售线索

- 客户需求了解

- 弄清客户组织结构及采购流程

- 发展客户关系并提交方案

- 谈判与成交

- 执行与拓展

3. 案例讨论

二、 解决方案销售的“三部曲”

1. 解决方案销售的“三部曲”

- 找对人

- 说对话

- 做对事

2. 解决方案销售的MAN法则

- M:money

- A:authority

- N:needs

3. 找对人的五个步骤

- 分析客户需求(分析工具)

- 弄清客户采购流程

- 分析客户内部的角色与分工

- 接近客户

- 赢得客户信任

4. 案例分析&角色扮演

三、专业销售沟通技巧

1. 沟通前的充分准备

- 心理和情绪准备

- 仪表和体力准备

- 内容准备

- 对异议的准备

2. 倾听的技巧

- 回应前稍作停顿

- 及时澄清

- 重复要点

- 观察肢体语言

3. 强有力提问

- 做销售一定要善于提问

- 保持控制权

- 用提问挖据客户需求和利益

- 用提问找到客户关注点

- 用提问收集竞争对手信息

4. 处理异议的技巧

- 最常见的客户异议

- 如何应对

- 预防异议的最佳方法

5. 沟通后的跟踪与反馈

6. 课堂练习：角色扮演

四、因人而异的沟通策略

1. 辨识不同客户的性格特质

- D: Direct

- I: Interact

- S: Supporter

- C: Corrector

2. 不同性格特质的沟通策略

3. 课堂练习