【课程背景】

前言

在日益竞争的市场环境下，客户需求越来越复杂，对产品和服务的要求也越来越多，销售周期变长，采购决策流程也越来越复杂和漫长，同时销售价格已经不再是赢单的唯一因素。这些都对销售人员提出了更高的要求，销售工作的挑战性和不确定性也变大。

如何突破销售瓶颈，摆脱销售困境，实现销售业绩的提升和飞越？销售冠军实战技能培训营将带你探寻其中奥秘。

收益

（1）提炼出每个阶段决定成败的关键要素。

（2）利用定位理论来指导销售的竞争策略。

（3）利用销售中的心理学原理来指导具体销售行为。

（4）提供可操作的最具实战性的销售工具。

培训受众：销售总经理、销售总监、大客户销售经理、客户经理、销售团队成员

【大纲】

前言：客户采购的关键要素

1、需求、价值、信任、满意、价格

第一章：满足客户需求的销售流程

应顺着客户采购流程进行销售，在一个精心设计的大型多线程的案例中，销售人员采取不同的销售策略会产生截然不同的销售结果。

1、客户分析

（1）案例：转机

（2）发展向导

（3）事先完整全面收集客户资料

（4）组织结构分析：寻找采购的影响者并分析他们在采购中的作用

（5）判断销售机会的方法

2、建立信任

（1）分组讨论：客户关系阶段

（2）案例：沟通风格分析

（3）关系发展的四个阶段：好感、约会、信赖、同盟

（4）推动客户关系的八种武器

（5）PDP分析，区分客户沟通风格的方法：分析型、表现型、亲切型、进取型

第二章：建立有效的客户关系

一、如何抓住客户决策流程中的关键人物？

1、如何进行客户决策链条分析？

2、什么是匹配的客户关系？

3、如何找出最高一级的决策者？

（案例分享）

二、如何面对不同层级的管理者？

三、怎样的客户关系才是有效的客户关系？

四、如何建立有效的客户关系？

1、如何从陌生到熟悉？

2、如何从熟悉到信任？

3、如何从信任到合作？

4、能合作就可以了吗？

（案例分享）

五、从初次上门拜访开始

1、如何进行访前准备？

2、如何进行自我介绍？

3、怎样观察客户？

（案例分享）

4、倾听的7个基本原则

5、提问的5个基本原则

6、如何辨别信息的真伪？

（案例分享）

第三章：挖掘客户的有效需求

一、客户需求如何分解？

二、怎样挖掘客户的有效需求？

1、客户需求的路线是怎样形成的？

2、什么是客户需求路线的拐点？

3、怎样挖掘客户的有效需求？

（案例分享、分组讨论）

三、如何引导不同的客户需求？

（案例分享）

四、SWOT分析新运用？

五、如何根据自己的定位选择竞争策略？

1、如何判断自己所处的市场位置？

2、市场中不同角色的竞争策略的选择？

（分组练习）

六、几种常见的竞争策略？

1、如何定位的策略

2、唯一策略法则是什么

3、如何看穿对手的策略

（案例分析、分组讨论）

第四章：提供解决方案及投标

一、解决方案中的逻辑思考

1、为什么逻辑打动人心？

2、两种常见的逻辑错误是什么？

3、找出真正原因的有效方法是什么？

4、怎样运用金字塔逻辑分析法？

（案例分析、分组讨论）

二、解决方案的5个构成部分是那些？

三、方案陈述的7个基本原则

（案例分享）

四、投标必须要关注的3个关键点

(案例分享)

第五章：商务谈判及成交

一、世界上最快赚钱的方式是什么？

（案例分析）

二、如何衡量谈判的价值？

三、如何进行谈判前的准备工作？

四、谈判的6个重要原则

（案例分析、分组讨论）

五、成交的4个关注要点

（案例分析、分组讨论）

第六章：大客户的持续经营

一、大客户经营战略转型？

1、为什么要从产品经营转向客户经营？

2、销售的中介角色是怎样的？

3、为什么要把办公桌搬到客户那里去？

（案例分析）

一、大客户合作关系的四个台阶是什么？

1、卖主关系是怎么样的？

2、被优先考虑的供应商的关系是怎样的？

3、什么是合作伙伴关系？

4、战略联盟的合作关系又是怎样的？

二、客户持续经营的五步曲是什么？

三、客户经理的终极目标是什么？

（案例分享）

总结

【讲师团-专家讲师】

常年为“能源、通讯、地产、金融、烟草、建筑、航空、零售、军工、汽车制造、基建、高校、电商、快消、酒店、餐饮”等行业、企业的各级人才梯队进行赋能培训，课题范围包括但不限于《中层管理技能训练（MTP）》《管理者角色认知与自我赋能》《从业务能手蜕变为管理高手》《高情商领导力》《用管理工具提升团队执行力》《新生代员工管理与激励》《非人力资源的人力资源管理》《有效沟通》《情绪压力管理》《销售冠军实战技能培训营》。

曾为多家国内外知名的国企、民企、合资和外资企业（中国银行、工商银行、农业银行、中信银行、民生银行、国家电网、南方电网、三峡集团、华能集团、龙源风电集团、大唐电力、浙江大有、贵州水务、中石化集团、九龙仓地产、新希望地产、保利地产、华润地产、中建三局、中建设五局、中建八局，中铁二局、中铁城投、水电五局、水电六局、四川华西建筑、四川铁投、四川路桥、中国邮政、中国电信、中国移动、广电网络、中国铁塔、成飞集团、中国二重、中车集团、福耀玻璃、索贝数码、中钞贵金属、中烟集团、南航、中航、西藏航空、成都地铁、广州地铁等，提供了超过800天次的通用管理、人力资源管理培训。