课程大纲Ｏｕｔｌｉｎｅ

导言

１．　为什么要影响消费者的决策

２．　人的决策可以被影响吗

３．　如何影响人的决策

一、对比效应－－如何让你的产品显得更优秀

１．　对比效应及商业应用

２．　互动游戏：世界上最高的树

３．　锚定效应的商业应用－－价格策略

４．　锚定效应的商业应用－－营销策略

５．　案例：世界上最轻薄的笔记本电脑

６．　讨论：客户决策之锚如何定

７．　如何破解谈判对手的锚定效应

二、损失规避

场景导入：朝三暮四的故事

１．　损失规避效应的行业

２．　如何应用损失规避效应提升成交率

１）　用换购（以旧换新）的方式来替代打折

２）　尝试无条件退换货服务

３）　用获得表述框架来替代损失的表述框架

３．　确定效应及其商业应用

４．　综合应用：价格策略

１）　多个单位

２）　消费上限

３）　魔力价格

三、沉没成本－－如何避免让客户拿起又放下

１．　沉没成本的商业应用

２．　互动游戏：暴风雪下的选择

３．　沉没成本对决策的影响

４．　案例：药厂的研发决策

５．　迷恋小概率事件

６．　案例：特色餐厅的引流活动

四、心理账户

１．　让客户更心安理得的接受你的产品

２．　损失和收益应该怎样放才合理

１）　如何通过语义效应改变客户对于损失和收益的判断

２）　销售技巧：怎样说，客户才更爱听

五、评估模式

１．　如何对比能让自己的产品处于更有利的位置

２．　如何鼓励客户选择享乐品（买更贵）

３．　不同评估模式对消费者决策的影响

４．　案例：瓷器套装的卖法

１）　高档商品和中低档商品的不同评估模式选择

５．　如何鼓励客户购买高端产品（享乐品）

６．　案例：橄榄油怎么卖

７．　讨论：如何鼓励客户买更贵的商品

１）　销售技巧：单位使用成本

８．　案例：高档轮胎的销售技巧

六、折中效应－－如何涨价客户最容易接受（买更贵）

１．　什么是折中效应

２．　在价格策略中的应用

３．　价格策略之外的应用

４．　彩蛋：概率偏见对决策的影响

１）　代表性偏差

２）　可得性偏差

３）　沉锚效应

七、交易效用－－如何让爱占便宜的客户爱上“买买买”（买更多）

１．　什么是交易效用

２．　案例：全家便利店的积分制度

１）　四大套路

３．　交易效用的商业应用

１）　价格策略

２）　产品定位

３）　营销方案

４．　比例偏见及其商业应用

５．　案例：砸金蛋活动怎样才有效果

６．　讨论：优惠促销用百分比还是金额

７．　彩蛋：涨工资ｏｒ发奖金怎样更有效

１）　静止的好事不如变动的好事

２）　适应性偏见的商业应用

八、凡勃伦效应－－如何让产品卖的越贵还越受欢迎

１．　什么是凡勃伦效应

２．　凡勃伦效应的商业应用

３．　如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿

４．　彩蛋：如何使你的产品成为奢侈品

１）　奢侈品行业发展历史

２）　奢侈品行业逻辑闭环

３）　奢侈品具备的五大特性

５．　讨论：您身边的奢侈品

九、禀赋效应（损失规避的升级版本）

１．　场景导入－私人储物空间行业背后的逻辑

２．　案例：宜家成功的商业逻辑

３．　讨论：如何逆向顺应客户的需求

４．　现状偏见及其商业应用

５．　鸡蛋理论及其商业应用

１）　如何让您的产品更有价值感

２）　取走哪一部分