课程大纲

一、华为简介，持续熵减

1、华为的背景及发展

2、华为销售的历程和变革

二、构建立体式客户关系

1、客户关系基础

（1）客户线/销售的核心工作和价值

（2）客户关系特征、定义和特点

2、普遍客户关系

（1）普遍客户关系基本概念

（2）普遍客户关系拓展的基本方法：业务交流、例行动作、文体活动、CSR活动

（3）普遍客户关系拓展的基本方法总结：“点上匀力/单线策划/面向整体”

（4）思考：普遍客户关系，在贵司是否得到了足够的重视，有无成功案例分享？

3、组织客户关系

（1）组织客户关系基本概念

（2）优质资源向优质客户倾斜，构筑战略伙伴关系

（3）组织客户关系四要素及其活动形式

（4）组织客户关系工具：常用的组织客户关系拓展手段、以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

（5）思考：贵司的组织客户关系，在日常工作中是如何落实的？

4、关键客户关系

（1）关键客户关系基本概念、定义与价值

（2）思考题：如何判断关键客户关系的好坏？

（3）关键客户关系工具：XY轴（行为+结果量化）、6维5级、客户关系7级认证法

（4）关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

（5）知彼：组织权力地图、客户关系鱼骨图、谁能影响位高、权重的人、“360度”无死角认识客户、多渠道了解客户、了解分析客户的沟通风格、了解客户的真正需求

（6）知己：呈现、做好销售的基本功、场景挑战热身、与客户建立连接，打开联接，深入链接

（7）客户关系拓展5大利器：Done Activities、Actions、Org. Structure、Key Info、Fancy

（8）积累信任

在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

建立个人信任 -- 有用、有心、有趣、客户期望管理、商务礼仪常识

（9）Tips：客户线军规

小结：普遍、关键、组织客户关系

5、客户关系统筹管理

（1）管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“、管理客户关系分析会（系统部）

（2）思考及发言：分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中的成功经验和教训