课程简介：

一、《销售兵法》是什么？

《孙子兵法》讲的是如何打仗；《销售兵法》要说的是如何做业务。

《孙子兵法》是关于战略与战术的致胜计谋，为军人之必读经典；《销售兵法》是搞定客户和订单的致胜对策，为商人之必备手册。

二、《销售兵法》要解决的重点问题是什么？

1、培养闭环型、标准化的销售打法

2、化解销售的关键障碍

3、提高订单量

三、《销售兵法》有哪些内容构成，它们之间的关系是什么？

《销售兵法》共分五篇，包含27条计策（套路）

基本功法：开发客户和销售沟通的基本功

培养关系：和客户进行感情交流、逐步提升双方的关系

挖掘需求：询问和了解各种信息、分析客户需求

呈现产品：因应客户需求，有的放矢去介绍产品，展示方案

商务谈判：运用各种谈判策略，进行价格博弈、争取更多利益

上述五篇，第一篇属于通用性技能，第二篇至第五篇，即培养关系、挖掘需求、呈现产品、商务谈判，这四套动作，构成经典的销售行为闭环。

四、《销售兵法》有哪些特点？

1、实战：《销售兵法》的上百个案例，均取自于销售一线，场景典型。

2、实用：《销售兵法》每个计策的讲解，顺序为：案例分析→计策名词解释→操作方法→总结，条理清晰，方便学习，转化效率高——针对典型场景的操作方法，拿来就用。

3、实效：《销售兵法》的一招一式，都是为破解关键销售障碍和困局，提升销售功力，直奔获取订单之目标。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、互动交流、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一篇  基本功法（稳扎稳打）

01计  有备而战

02计  先礼后兵

03计  石投春水

04计  顺势而为

05计  弹无虚发

培训收益  

A）掌握销售的基本功法，不打无准备之仗

B）营造沟通气氛，化解各种沟通障碍

C）有效传递销售信息，提高客户关注度  

第二篇  培养关系（攻心为上）

06计  提纲挈领

07计  诱敌深入

08计  不见不散

09计  回头望月

10计  投人所好

11计  胜造浮屠

培训收益  

A）快速建立良好的第一印象

B）把握跟踪节奏，顺利推进客户关系

C）巧妙设伏，提高约见成功率

D）迅速培养好感、信任

E）掌握培养感情的阶梯战术，做深客户关系  

第三篇  挖掘需求（望闻问切）

12计  童子问路

13计  适时而问

14计  无中生有

15计  顺藤摸瓜

16计  点穴探病

培训收益

A）树立挖掘需求的开放、探索理念

B）掌握询问需求的时间策略、提问技巧

C）快速发现客户的需求焦点  

第四篇  呈现产品（随需应变）

17计  点到为止

18计  舌下生津

19计  引人入胜

20计  逆来顺回

21计  对症下药

培训收益  

A）找到推荐产品的最佳角度

B）掌握产品呈现的软技能，激发购买兴趣

C）化解被客户“为难”的销售困局  

第五篇  合作促进（累积成果）

22计  因地制宜

23计  择机而动

24计  若即若离

25计  欲擒故纵

26计  红脸白脸

27计  顺水推舟

培训收益  

A）掌握谈判沟通技巧

B）灵活处理各种谈判场景

D）在价格博弈中争取主动地位

E）获取更多利益