课程背景：

B2B大客户销售，需要销售人员不但具备大客户营销策略还要具备专业的面对面销售技能，要掌握顾问式销售方法，今天在这里研究怎么做销售不是研究怎么卖东西，而是更多的关注如何帮助客户买东西，顾问式销售实战技巧就是总结出的针对大客户销售的有效销售方法，从对顾问式销售认知，到整个销售拜访过程中关键动作的训练都会给你一个专业的辅导，目前在服务性产品、技术性产品、工业品销售领域被广泛采用。与传统消费品销售采用的技巧不同，顾问式销售技巧的着眼点在客户内在问题的有效发掘，以为客户解决问题为先导，赢得竞争，赢得客户对公司的信赖，实现公司产品的顺利销售。这门课程既是一门销售技巧的课程又是一门高效沟通的课程，更是一门心智潜能开发的课程。

授课形式：

知识讲解、案例分析讨论、角色演练、小组讨论、互动交流、游戏感悟、头脑风暴、强调学员参与。

课程大纲：

第一讲：开启你的销售智慧——顾问式销售从头开始

攻略方向：什么是销售，销售到底卖什么吗？销售工作本来就不是我的专业，那么谁又教你如何做销售了？我们的销售经验来自于师傅带徒弟还是“自杀”成才？今天的客户越来越聪明，比我懂得都多，销售工作该咋做？客户想的我怎么知道？销售是卖药还是看病有啥区别？我到底要做什么样的销售人？

一、什么是销售，销售是什么？

二、销售模式决定销售行为？

三、互联网时代对销售的理解

四、顾问式销售与产品销售有啥不一样？

五、专业销售人员的三个互为一体的角色定位

六、顾问式销售实战技巧路线

第二讲、顾问式销售实战技巧——提高约见客户成功率

攻略方向：为什么要约见客户而不直接去见客户？今天的电话销售招人烦咋办？ 为什么我一给客户打电话就手心出汗紧张？为什么客户轻易就拒绝了我？为什么我总是无言以对？接打电话该注意什么才效率最高？

一、互联网时代和客户约见的渠道多样化

二、电话预约客户给你带来的四个好处

三、陌生电话预约给对方一个理由

四、电话约访关键六个步骤

五、专业销售人接打业务电话注意事项

六、让你电话的声音更有魅力

七、电话后对客户的态度要评估

现场演练：电话预约客户模拟情景演练

销售工具：突破客户拒绝的十大话术

第三讲、顾问式销售实战技巧——销售是建立信任过程

攻略方向：为什么和陌生客户打交道那么难？为什么拜访客户很紧张？人家拜访客户侃侃而谈我却无话说，应该说点啥？为什么客户一听我是销售人员立刻就自我防卫？怎么让客户接受喜欢我？为什么讲了那么多客户根本不听？为什么每次拜访结束后总是心里没底的感觉？如何才能做到高效拜访？为什么每次拜访总是被客户牵着鼻子走？

一、销售拜访前四个周密准备

1、心理准备

2、形象准备

3、资讯准备

4、装备装备

二、建立信任从第一次开始

1、万事开头难—留下愉快印象30秒五步开场

2、建立信任创建友好人际关系路线图

a) 寒暄打招呼——礼貌周到暖人心

b) 超级赞美不留痕迹——天下第一拍

c) 达成共识——先交朋友后做生意

d) 培养共同爱好——高山流水遇知音

e) 价值观趋同——建立忠诚的革命友谊

3、销售拜访中容易忽略的八个致命问题

三、判定什么是一次有效的销售拜访

四、拜访客户过程中六个必问

五、如何向高层销售

六、让客户带你去见高层

七、客户关系推进中的五把金钥匙

现场演练：开场白与拜访训练

销售工具：五个情景开场白话术

第四讲、顾问式销售实战技巧——销售是一门沟通艺术

攻略方向：销售人员能说会道就能做好销售吗？有时候反而说的多把事办坏了。为什么说会说的是菜鸟，会问的是能手，会听的是高手？我该对客户PMP还是赞美？为什么有时候很多人把提问变成审问和盘问？沟通是个技术活啊！

一、销售要突破沟通中的四大障碍

二、销售沟通中的三大法宝

1、听出客户背后的潜台词

2、了解一个人需要善于问

3、听问之间要有自然过渡

三、销售中常用的四个沟通技巧

1、主导——树立权威引导注意

   2、共识——求同存异观点趋同

   3、垫子——承上启下过渡自然

   4、制约——提前预判改变链接

四、学会赞美你的客户

五、沟通中学会异议的处理原则

现场练习：四大沟通技巧的练习

第五讲、顾问式销售实战技巧——客户痛点挖掘要工具

攻略方向：为什么说了那么多客户就是不买？客户怎么总是嘴上说和心里想的不一样？为什么总是不能在一开始就抓住客户的核心需求？怎么了解客户的需求，进而发现问题找到切入点？B2B大客户的需求从几个方面探明？

一、不了解需求就销售带来四个最糟糕表现

1、销售不是向客户放“机关枪”——不专业

2、后续沟通难并增加时间成本——不划算

3、客户很容易拒绝你的销售——不理性

4、对公司品牌形象带来影响——不大气

二、客户的需求深度分析（需求冰山）

1、客户需求背后的需求（隐含需求与明确需求）

2、把握客户需求心理变化

三、价值等式（价值=回报-成本）

四、顾问式销售最核心的SPIN技术

1、背景问题——了解既有现况

2、难点问题——发现潜在问题

3、难点问题——揭示负面影响

4、价值问题——关注方案回报

五、不要把SPIN技术看作公式，他是和客户谈话的路径图    

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

模拟演练：把马掌钉卖给拿破仑

第六讲、顾问式销售实战技巧——产品塑造和价值传播

攻略方向：为什么大客户销售不只是介绍产品？为什么我介绍了产品很多优点，但依然打动不了客户？为什么形容销售人员就像一本活的说明书？公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也总培训产品知识，但销售人员在销售时还是说不清？

一、如何让你的产品更有吸引力——产品价值塑造路线图

二、客户在买之前都有这5个困惑

三、特点|优点|利益(FABE)对销售的影响

1、F代表特征（Features）

2、A代表优点（Advantages）

3、B代表利益（Benefits）

4、E代表证据（Evidence）

四、把产品的功能转化为买主的利益

五、如何联结产品与顾客的需求

六、介绍产品时的注意事项

现场演练：运用FABE法则做卖点提炼

销售工具：FABE运用模式

第七讲、顾问式销售实战技巧——销售谈判策略巧夺单

攻略方向：为什么一说到谈判就感到要开打？什么时间才是进入谈判的最佳时机？谈判人员不对等该怎么办？怎样的谈判才是成功的谈判？怎样在谈判桌前与对手你来我往？销售谈判最终就是让给客户感觉占到“便宜”

一、什么是谈判

二、做有备无患的谈判四个工作

1、掌握客户的购买心理

2、掌控你的谈判地位

3、选择合理的谈判策略

4、运用有效谈判技巧

三、客户心理预期分析后判断谈判是否可能

四、能进入谈判环节的前提条件

五、判断你的竞争地位

六、制定价格目标和底线

七、制定价格欲望终止线

八、谈判中的策略运用

1、谈判开局策略

2、谈判中期策略

3、谈判后期策略

九、掌握九种报价技巧

十、谈判中突破低价的应对

附1：销售话术练习

附2：销售话术练习

案例分享：这个价格能接受吗？背后几个意思？

十一、销售人的自我发展定位