课程大纲  Outline

一、2023年如何寻找业绩增长点以及增长措施

1. 产品增长点在哪里

2. 客户增长点在哪里

3. 渠道增长点在哪里

4. 市场增长点在哪里

5. 团队增长点在哪里

6. 政策增长点在哪里

7. 模式增长点在哪里

课程现场落地：《设计自己团队的2023年业绩增长模型》

二、十大实战销售策略

1. 实战销售策略一：新客户开发与拜访

1) 新客户在哪里

2) 开发客户关键节点

3) 新客户拜访前的准备

4) 新客户拜访的技巧

课程现场落地提炼：梳理出自己公司的优质客户标准

2. 实战销售策略二：客户的行为处事风格与应对策略

1) 八种客户的行为处事风格类型和特征

2) 双人舞--如何与客户保持一致

3) 如何说服一把手

4) 优质大客户的决策流程和决策层次

5) 快速建立客户信任度的措施和工具

3. 实战销售策略三：快速打开话题和建立信赖感的十大方法

1) 相同背景法

2) 熟人法

3) 好消息，好建议法

4) 赞美法

5) 重点印象法

6) 礼品法

7) 客户需求回访法

8) 促销法

9) 未接来电法

10) 重要事情法

课程现场落地提炼：现场写出自己公司的方法

4. 实战销售策略四：深挖客户需求的SPIN策略

1) SPIN的实际运用技巧

2) 客户说：我们有固定的合作伙伴，如何破解

3) 客户说：我们用价格便宜的产品，如何破解

5. 实战销售策略五：客户内部的采购关联人员的开发策略

1) 决策者的营销应对策略

2) 使用者的营销应对策略

3) 技术把关者的营销应对策略

案例分析: 姚小姐的客户开发失误

6. 实战销售策略六：产品价值塑造为客户定制解决方案

1) 介绍产品自己都有购买的冲动

2) 对产品的熟悉要做到如数家珍

3) 塑造产品价值远大于产品介绍

4) 讲故事对客户来说最有说服力

5) 让客户有参与感的体验式营销

6) 塑造产品价值的FABEDS工具

课程现场落地提炼：我们自己公司产品的FABEDS话术

7. 实战销售策略七：客户在抗拒处理策略和拒绝场景应对话术

1) 沟通谈判出现僵局怎么应对

2) 处理客户异议的话术公式：认同＋同时

3) 新客户第一次接触，让报价格，如何谈

课程现场落地提炼：销售常见问题的应对措施

8. 实战销售策略八：一剑封喉--无处不在的成交策略

1) 客户见证成交法

2) 高开低走成交法

3) 多次尝试成交法

4) 树立梦想成交法

5) 零风险成交法

6) 定金成交法

7) 捆绑成交法

8) 体验成交法

9. 实战销售策略九：如何抢竞争对手客户

落地内容：总结竞争对手以及应对的措施

10. 实战销售策略十：深度客户关系管理和感动营销

1) 三层服务标准的设计

2) 做好服务的四个维度