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销售团队激励与实战技能提升

  • 温馨提示:
  • 为保证课程质量,每期人数有限,需提前预约。立即报名,咨询电话:18898361497

培训对象

销售主管、销售经理、销售管理人员、销售总监

课程目标

了解销售管理者的四大管理思维 掌握销售流程的管理进度 慧眼识英雄,识别真正的销售天才 熟悉销售人员成长的九大阶段 掌握销售团队激励的几种技巧 了解销售人员培养的套路和方法 掌握目标制定的法则 掌握目标分解和达成的方法 学会修炼销售领导者的个人魅力

费用说明

3800

课程详细介绍
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课程背景:

俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。

为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去?不知道该如何进行案例复盘?目标复盘?

你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才!

你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力!

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

了解销售管理者的四大管理思维

掌握销售流程的管理进度

慧眼识英雄,识别真正的销售天才

熟悉销售人员成长的九大阶段

掌握销售团队激励的几种技巧

了解销售人员培养的套路和方法

掌握目标制定的法则

掌握目标分解和达成的方法

学会修炼销售领导者的个人魅力

课程特色:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售管理工具,回去就可以用

课程大纲:

引言:成为销售管理者的几种途径以及面临的挑战

第一讲:何为高绩效销售团队?

1、 销售管理者的角色认知

2、 销售管理者的四大责任思维

a.领导是团队绩效的第一责任人    

b.别找借口找方法  

c.100%责任的思维            

d.关注部门绩效与企业绩效

3、 团队的定义     案例:从足球运动看什么是团队?

4、 团队构成的八大要素

a.互补的技能  

b.为数不多的成员  

c.共同的工作方法  

d.各自承担责任  

e.共同的目标(团队与个人)

f.被认可的领导  

g.共同的方向  

h.和谐的文化          

案例:恶虎怕群狼    案例:南辕北辙

5、 带团队的四大向心力

a. 带人心(劲往一处使)  

b. 带状态(状态决定结果)  

c. 带未来(技能成长)  

d. 带效能

6、 团队的发展模型

7、 组织绩效从何而来?

a.态度(正面态度和负面态度分析)  

b.能力(具备完成任务的能力)  

c.组织支持(与售前售后的配合)

案例研讨:海上求生

第二讲:销售管理者的四大王牌    

1、 选人—组建团队

a.西游记团队的启发  

b.销售人才的真相  

c.销售人才的要素  

d.团队成员四类社交风格

e.团队成员沟通风格的互补  

f.人岗匹配(能力、角色与期望切合)  

g.销售人员的四种销售风格

h.销售人员的面试技巧

2、 指向—界定结果

a.如何界定结果  

b.没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁  

c.销售管理者是“将”不是“相”

d.放风筝原理    

e. 商业人格的三大要素(按原则做事、拿结果交换、效益最大化)

f.三大结果假象(态度不是结果、职责流程不是结果、任务不是结果:例行公事、应付差事)

g.界定正确结果的三个原则(满足客户利益、发挥员工优势、符合公司目标和愿景)

案例:成年人与未成年人最大的区别—对结果要负责

h. 销售管理者如何管好过程结果?

a) 明确结果的定义(任务描述、可验收成功标志、时间、责任人、奖罚约定,检查人及时间)

b) 结果沟通:明确结果的意义和与执行者的关系

c) 既关心结果,又要关心提交结果的人(有情领导、无情管理、绝情制度)

3、激励—发挥优势

a.激励的核心模型  

b.销售人员的十大痛苦  

c.马斯洛需求理论在销售团队中的应用

d.激励的双因素理论—保健因素、激励因素  

e.激励的公平理论

f.木桶理论—人无完人、各有所长  

g.激励一定要及时  

h.激励的常用方法和体系  

h.其他激励技巧(目标、PK竞赛、标杆推崇法)

案例:《西游记》里的人物激励技巧

4、 培养—因才适用  

a.销售人员的四大能力  

b.人才培养的三台阶:培训、训练、职涯规划(大H理论)

c. 销售成长的八大阶段  

d. 销售技能培训的五大误区

e. 员工辅导技巧

f. 陪访辅导技巧(陪访礼仪、递名片技巧、座次技巧、评估能力、分析市场)    

案例:乔杰拉德      案例:新主管如何搞定老员工

第三讲:销售目标的制定与达成

1、销售目标管理导图—销售的PDCA循环

2、制定有效合理目标的SMART原则      案例:目标的制订演练、点评

a.哪些是错误不合理的目标  

b.正确目标示例

3、应用SWOT模型分析和制定销售战略

4、销售目标制定的依据

a. 公司历史数据  

b. 公司战略目标  

c. 销售的商机盘点  

d. 新产品突破空间(爆款产品)

e. 新的商业模式  

f. 新行业或新市场的拓展(新建分公司)  

g.特殊环境(口罩)

h.行业正常增长率  

i.特殊人员变动(团队、客户)

5、 目标分解的步骤和维度      

实操:现场制定本年度的目标和季度目标等分解目标

6、 目标设定的常见问题和解决方案

a.如何让目标具有挑战性(垫着脚够得着)  

b.挑战性和现实性的平衡(谈判的技巧)

c.意见分歧怎么办?(红枣与大棒)  

d.如何规避目标陷阱(过高、过低、隐瞒等)

e.员工认可的目标才是团队目标  

f.过于乐观、盲目自信

7、目标的责任管理—责任到人            

案例:生产队与个体户    案例:留学生闯红灯

a.不要手太长  

b.不能太散养  

c.授权就是信任  

d. 让员工养成靠流程的习惯

e. 把下属的责任变成他的责任        

案例:海底捞的授权与信任

8、影响目标达成的三大杀手

a.人治文化:不讲规矩,靠能人     案例:销售冠军不按时提交计划表

b.含糊文化:大道无术,靠悟性     案例:中餐与西餐的区别(流程标准化、规范化)    

c.熟人文化:摧毁制度,靠关系  案例:帮派内耗是绩效下降的罪魁祸首

第四讲:销售团队的日常管理

1、 销售例会管理

a.信息交流  

b.团队激励  

c.培训研讨

2、案例复盘技巧

a.关键人物(客户的决策链、四种角色)  

b.关键事件  

c.关键需求  

d.关键领导关系突破

3、行动学习在销售团队中的应用

a. AAR复盘    

b.世界咖啡

4、危机管理(如何面对竞争对手恶意挖人)  

案例视频:芈月如何说服激励将士们

5、 销售管理者常犯的十二个错误

a.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)  

b.过分的优越感(认为自己是财神爷)

c.授权不当(看过程,精细化管理)            

d.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)

e.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益)    

f.缺少辅导(员工是不会还是不愿)

g.抱怨政策(价格,产品,服务)              

h.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)

i.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工)  

j.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)

k.在客户面前过分的抬高自己                

l.混淆个人的功劳和团队的功劳

6、销售流程的识别与教练辅导

a. 认识客户的购买流程  

b. 销售流程的天龙八部

7、天龙八部在商机盘点中的应用(软件、表格)

8、时间管理技巧  

第五讲:销售管理者领导力修炼

有情领导/无情管理/绝情制度

1、 团队氛围的打造

a.关怀下属的难处(生活上)  

b. 包容与原则度的把关  

c. 尊重自己的下属  

d. 信任与检查的应用

e.支持与帮助(工作上)  

f. 在困难与挫折时及时鼓励  

g. 让员工参与决策  

h. 团队文化打造的八大方法

2、教练式沟通

a.控制情绪  

b.不直接给答案  

c.引导式提问     案例讨论:员工为什么会向你请示

沟通模型:清晰表达—深度倾听—有力提问—有效反馈

3、信任力修炼     案例:卡曼尼效应    

a.不轻易承诺  

b.如果承诺一定要兑现  

c.承诺需要注意的事项 d.兑现永远高于一点承诺(惊喜)

案例:父母如何树立在孩子心中的信任

4、权谋系数的权衡

5、责任力修炼

a.反思自醒能力  

b.敢于担当  

c.敢于行动

6、影响力修炼(六大权力影响力)

a.法定权影响力(行政权力、职位权力)      

b.感情权影响力(关系权力,即无形的权力)    

c.惩罚权影响力(惩罚权力)                

d.奖励权影响力            

e.专长权影响力(专家权力)                

f.模范权影响力(道德权力)

研讨:外在的叫状态,内在的叫心态

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