课程大纲：

　　（一）为什么采用顾问式销售
　　1、客观环境：
　　竞争压力
　　客户的本能：拒绝
　　2、客户的购买心理：
　　客户为什么会产生需求？
　　客户看重价值
　　客户购买行为是理性的吗？（先感性再理性）
　　客户个人动机如何主导他的抉择
　　3、什么是顾问式销售？
　　解决问题
　　创造价值
　　平等而专业
　　4、销售顾问的成长之路
　　避免直接推销
　　和客户一起购买
　　解决客户的问题
　　为客户创造价值

　　（二）销售顾问的必备素质
　　1、销售人员的心态培养
　　积极的心态
　　学习的心态
　　付出的心态
　　坚持的心态
　　热情而不激情
　　2、销售人员的专业素养
　　对产品的专业了解
　　对产品的相信
　　3、对客户的深入了解
　　如何和客户一起购买
　　如何与客户交往？

　　（三）如何与客户良好沟通
　　1、沟通
　　克服沟通障碍（即使是客套话拍马屁，也一定要做到真诚，如何真诚？先对自己好）
　　充分利用眼神和肢体语言
　　2、提问与倾听
　　SPIN提问法
　　倾听
　　3、产品介绍
　　FABE
　　4、谈判
　　谈判的信息准备
　　客户异议的处理
　　价格谈判
　　底线

　　（四）销售顾问的内力修炼（打开潜能）
　　1、目标：
　　我们的事业目标是什么？
　　——为什么做销售？
　　成功销售的法则
　　——为什么有人会做不下去？
　　2、信念
　　信念是强的动力
　　自我价值感的培养
　　3、影响力
　　人际沟通模式的改变
　　——让你更受欢迎
　　引导和影响客户的秘密
　　——做客户的催眠师