课程大纲：

　　第一讲 QUIZ：销售与服务的心理
　　10个问题与分析
　　（说明：协助学员诊断潜意识中销售的心理状态）

　　第二讲 第一印象
　　第一印象多久可以产生
　　第一印象包含多少个方面的判断
　　第一印象的重要性：招聘案例
　　什么是第一印象
　　第一印象的常见误区
　　第一印象的形成因素和过程
　　活动—如何从细节去塑造良好的第一印象
　　EAR的交流模式

　　第三讲 主动营销
　　主动营销的基本理念
　　1.营销无处不在（三个故事）
　　2.理财经理的营销特点
　　3.行长与管理人员的营销特点
　　主动营销的基本方法
　　1.交叉销售
　　2.二次营销
　　3.聚众营销

　　第四讲 银行销售流程5步法
　　引起客户兴趣
　　1.如何塑造第一印象（游戏）
　　2.如何打开客户话题
　　3.如何切入正题
　　挖掘客户需求
　　1.如何通过提问来挖掘客户需求
　　2.销售提问的问题类别
　　3.有效提问的三个层级
　　用好处满足客户需求
　　1.如何控制客户的心理
　　2.区分什么F-A-B
　　处理异议
　　1．处理客户异议时常见的问题
　　2．客户想要什么
　　3．EQ的处理方法
　　完成交易
　　1．如何判定客户购买状态
　　2．如何把握促成的时机
　　3.如何索取转介绍
　　4．如何完美收官

　　第五讲 总结与问题解答（你的问题与困惑）