课程大纲：

　　第一部分 识自己 懂客户
　　一、正确认识自己
　　1、你认为理想中的销售人员应该具备哪些特征呢？
　　2、真正成功的销售人员，他的心态是怎样的？
　　3、你在为谁而工作？
　　4、销售人员不是没有能力，而是没有好的心态；
　　5、你对目前的生活满意吗？接下来应该怎么做？
　　6、对待工作观念的2个误区；
　　7、销售人员的8大黄金心态？
　　8、客户是什么？他怎么看待我们销售人员？
　　二、客户关心的6个问题
　　1、你是谁？
　　2、你要对我讲什么？
　　3、你说的对我有什么好处？
　　4、如何证明你的好处？
　　5、我为什么找你买？
　　6、我为什么现在就买？

　　第二部分 识自己 懂客户
　　亲近度
　　1、如何判断5种亲近度关系
　　2、提升亲近度的10大社交礼物
　　1）轮盘寒暄话术
　　2）如何寻找共同点
　　3）赞美的10个技巧
　　4）经典赞美4句话
　　信任度
　　1、信任度的3种状态
　　2、打开信任度的3道门
　　1）建立企业信任度的7个策略
　　2）建立对销售员的信任度
　　3）解决客户具体问题的能力

　　第三部分 巧提问  抓主导
　　一、为什么要“问”？为什么要学习提问
　　1.死了都要问，宁可问死，也不憋死
　　2.提出的问题一定是提前设计好的
　　3.客户的回答一定是自己可控制的
　　二、怎么“问”？提问有哪些方法
　　1.常用的3种提问法
　　2.提问时需要注意的6个原则
　　三、对谁“问”？不同客户的提问方式
　　1、客户文化水平的影响
　　2、客户熟知程度的影响
　　3、客户时间与兴趣的影响因素
　　4、销售中不同阶段的影响
　　四、“问”什么？
　　1.与客户初次见面要了解哪9个问题？
　　2.当客户提出异议时应该提出哪5个问题？
　　3.客户有了供应商时要问哪4个问题？
　　4.客户拒绝购买,你需要了解哪3个问题?
　　5.合同成交后,你要了解哪4个问题?

　　第四部分  议价格 塑价值
　　一、塑造价值
　　塑造产品价值的9个技巧
　　挖掘产品卖点的训练
　　二、引导体验
　　1、全方位体验的6字诀
　　（以上技巧全部用实战案例说明，给原理、给公式、给话术，培训方式：角色演练+小组讨论+场景模拟+游戏体验）

　　第五部分  解异议 巧说服
　　一、对待异议的6个态度
　　二、解除顾客异议的2大忌
　　三、认同顾客的8个经典话术
　　四、解除顾客异议的4个步骤
　　五、如何核实异议
　　六、核实异议的的话术
　　七、异议的种类及处理技巧
　　1、价格异议
　　1）客户讨价还价的心理动机
　　2）在给客户报价之前需要了解哪些问题？
　　3）报价的注意事项
　　4）解除价格异议的5种方法
　　2、品质异议
　　3、服务异议
　　4、借口异议
　　5、需求异议
　　6、给客户造紧迫或短缺8种策略
　　7、竞争对手异议
　　8、对销售人员异议

　　第六部分 促成交 懂时机
　　一、2个佳成交时机
　　二、客户的购买信号
　　1、语言信号
　　2、行为信号
　　3、表情信号
　　三、8个成交的方法
　　四、促成交易3个步骤
　　五、成交后的5个注意事项
　　六、没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？

　　第七部分 立口碑  转介绍
　　一、让客户有赢的感觉
　　二、售后服务
　　三、保持与客户的沟通
　　四、关心客户的家人
　　五、帮客户拓展事业