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重型机械市场销售基本...
重型机械市场销售基本技能训练
发布日期:2014-03-25
695
课程对象
中层干部, 基层主管
课程收益
通过学习重型机械销售技巧,帮助营销人员攻克销售难关,使管理者了解大型机械销售管理的整体过程,把握业务进展的线路图;掌握客户管理的关键点,提高所辖区域的客户掌控能力,提升整体销售业绩。
老师介绍
姜翰奇
常驻地址:石家庄 擅长领域:对机械、五金等工业品行业较为熟悉。曾为中国工程机械行业组织专题营销培训 风险控制与收账管理 如何打造营销执行力 当代企业用人分析 应对市场萧条 突破经营危机 沟通与谈判技巧提纲 服务创造忠诚客户提纲 客户信用与催帐管理提纲 区域市场精耕细作提纲 营销创新管理提纲 营销管理人员训练大纲 详细介绍: 曾在鑫华新集团公司任总经理兼营销总监、北京世大公司总经理、翰智宝(北京)公司总经理、河北奥大集团公司总经理等职务,具有丰富的管理和营销实战经验。 2003年至今专业从事工程机械...
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课程名称
开课价格
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课程大纲
第一章:业务人员的职业化素质
1. u业务人员的职业素质
2. u职业理念、基本素质、销售技巧
3. u销售的三个层次
4. u销售人员必备的七项意识
案例讨论:如何让你与竞争对手区分开来
第二章:重型机械产品销售的本质
1、 认识机械产品
2、u机械销售的本质是增值
3、u销售的三种方式
4、u销售的基本流程
5、 寻找潜在的客户
案例讨论:千万别忽视老板娘
第三章 大型机械买卖的特点分析
1. l讲师购买、技术购买
2. l总成本的构成明细
3. l购买成本与施工成本的比较,
4. l购买成本与产出效益的比较。
案例:怎样做施工预算?
第四章 信息源管理与目标客户的确定
1. u信息源的分类与管理
2. u潜在客户---计划管理
3. u目标客户---接近、评估
4. u意向客户---展示、异议处理
5. u签单客户—赢得信任、提供服务
6. u销售的四大要领
案例练习:客户失销的原因分析
第五章 客户的约见与谈判
1. 第一次约见客户:电话、期望
2. 拜访大客户—预测问题
3. 提问、了解需求、倾听
4. 如何应对价格战
5. 竞争谈判三法则
6. 尝试性成交
案例讨论:
1、耳背的业务员
2、兔子吃掉狼的故事
第六章 大型机械销售成交的过程
1、 确认客户需求的方法
2、 u产品推介的技巧
3、 u异议的产生及背景分析
4、 u排解异议的方法
5、 u妥协与成交的类型
6、 u合同签订与交机管理
7、 u整机与配件销售比重分析
8、 u如何理解后市场业务
案例讨论
1、城郊客户购买产品的分析
2.机械销售—看营销执行力如何到底