专业销售技巧-诺达名师销售职业技能培训

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专业销售技巧

课程简介
课程大纲

专业销售技巧

发布日期：2012-10-30

544

课程对象

基层主管, 基层员工, 新员工

课程收益

课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：　　•建立专业的销售结构　　•加强销售技巧，提高与客户面对面接触时的专业水平　　•加强探索客户需求的技巧，以客户为导向，理解他们的需求与要求　　•加强方案展示对客户的影响力　　•确保更好的销售绩效

老师介绍

薛胜刚

常驻地址：北京
擅长领域：销售管理、销售技能等领域
详细介绍：　　机械工程专业　　交通大学MBA 　　培训前沿名师团高级讲师　　10多年销售及销售管理工作经验　　曾担任某香港上市公司销售经理　　曾担任麦古利国际（上海）商业顾问　　...

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专业销售技巧

发布日期：2012-10-30

544

课程大纲

课程大纲：

大纲	内容	方法	目的
课程目标	l 破冰 l 学员期望 l 学习合同	公开讨论讲解	使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。
在一个竞争的市场中销售	l 销售人员的职业角色 l 了解销售是如何发生的 l 了解客户是如何做决定的	头脑风暴	l 使销售人员明确所处环境； l 设身处地的了解客户是如何做购买决定的。
销售拜访的结构	l 专业销售拜访的步骤	案例分析小组讨论	从案例中得到启发，一个专业销售流程是怎样进行的。通过案例分析，加强销售人员对销售步骤的认识。
拜访前的准备良好的开始	l 准备阶段 l 接触阶段 l 如何给客户留下一个良好的第一印象 l 开场白	准备清单讨论角色扮演	l 让学员充分了解如何进行拜访前的准备； l 在接触客户时做什么和不做什么，如何营造一个积极的会谈气氛。
了解客户的需求	l 为什么收集客户资料 l 如何了解 l 发问技巧 l 漏斗技巧 l FOC引导方法	案例分析小组作业讨论与反馈	l 让参加人员掌握提问的技巧，更专业地了解客户需求； l 问题仓库可给学员参考并使用在工作中。
有效的销售呈现	l 利益与特性的分别 l 利益/特性/需求/证明分析 l 有效呈现方法	小组作业特性/利益分析技巧演练呈现技巧讨论与反馈	l 让学员了解呈现的技巧，并即时演练； l 特性/利益分析可作为学员参考，实践在工作中； l 让学员掌握呈现的技巧和方法，增强呈现对客户的影响力。
争取客户的购买承诺	l 争取决定方法 l 争取决定的心理障碍	演练讨论与反馈	l 消除争取决定的心理障碍； l 练习和掌握争取决定的方法。
课程总结	l 课程总结 l 问题答疑 l 学员填写个人行动计划	问答小作业	l 鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。

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