销售实战技巧-诺达名师销售实战培训

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销售实战技巧

课程简介
课程大纲

销售实战技巧

发布日期：2012-10-30

273

课程对象

基层主管, 基层员工

课程收益

课程结束后，参加人员应该能掌握以下几点：　　•提高签单的成功率　　•通过提高倾听、提问、观察技巧，更有效地与客户沟通　　•挖掘客户的隐藏需求，有条理地处理客户异议与价格问题　　•运用不同方法来处理不同性格的客户　　•在日常工作中，运用销售工具作为行动指导

老师介绍

薛胜刚

常驻地址：北京
擅长领域：销售管理、销售技能等领域
详细介绍：　　机械工程专业　　交通大学MBA 　　培训前沿名师团高级讲师　　10多年销售及销售管理工作经验　　曾担任某香港上市公司销售经理　　曾担任麦古利国际（上海）商业顾问　　...

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销售实战技巧

发布日期：2012-10-30

273

课程大纲

课程大纲：

大纲	内容	方法	目的
课程目标	l 破冰 l 学员期望 l 学习合同	公开讨论讲解	使课程目标和学员期待配合，使顾问能够在特定问题上给予实际帮助。
沟通的基本理念	l 沟通的一般原理 l 沟通目的和原则 l 沟通中的障碍分析和消除方法	游戏讲解讨论	l 了解沟通中的难点和障碍。 l 为有效沟通提供操作方法。
沟通的核心技术——倾听	l 倾听的重要作用 l 倾听内容、意思和情绪 l 倾听事实、观点和感受 l 练习：倾听技术	讲解对话分析练习问答	l 了解倾听的层次，深刻理解各层次的不同差别。 l 与自己实际工作中遇到的事例做分析。
表达	l 各种表达方式的特点比较 l 主要表达方式的应用技巧 l 有效表达的操作原则 l 练习：表达方式	对话分析练习问答	l 比较各种表达方式的优点和缺点。 l 根据情景需要选择合适的表达方式。
提问	l 提问的不同方式和特点 l 中立式提问和导向性提问 l 主要的提问策略 l 练习：有效的提问	对话分析练习问答	l 了解几种常见的提问方式。 l 根据情景需要选择合适的表达方式。
处理客户的异议	l 什么是异议 l 异议的原因分析 l 理性、感情和策略 l 如何处理异议 l 何时处理异议	练习小组作业	l 有效地减少并克服客户异议。 l 探讨如何掌握主动权，将客户异议转变为购买承诺。建立异议仓库。
价格问题	l 有关价格的四项基本事实 l 价格和价值 l 如何呈现价格 l 客户要求价格折扣的原因	练习小组讨论	l 有效地处理价格异议，减少价格阻力，达成双赢局面。 l 掌握呈现价格恰当的时机和价格呈现的技巧。
沟通风格分析	l 了解您的沟通风格 l 认识不同沟通风格的特点 l 应对不同风格人物的方法 l 识别对方的不同风格	测试小组讨论录像观摩	l 强化学员对客户性格的深刻认识，有区别的对待不同类型的人物
课程总结	l 课程总结 l 问题答疑 l 学员填写个人行动计划	问答小作业	l 鼓励学员学以致用，推动学员实际行为的改变。

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