实战销售谈判技巧-诺达名师实战销售技巧培训

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实战销售谈判技巧

课程简介
课程大纲

实战销售谈判技巧

发布日期：2012-10-31

419

课程对象

高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工, 新员工

课程收益

 增强学员对销售心理学和谈判心理学的理解  增强学员销售布局与谈判布局的能力  增强学员对常用的销售心理学与谈判策略的运用能力  知己知彼才能百战不殆，本课程能增强学员识别对手销售和谈判策略的能力  结合企业的实际状况，辅导制定适当的营销和谈判策略

老师介绍

马克

常驻地址：上海
擅长领域：销售管理、销售技能、大客户等领域
详细介绍：　　美国亚瑟销售训练机构授权讲师、北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师、多家咨询公司培训讲师　　马老师任美国亚瑟销售训练机构授权讲师、北大案例研究中心销售案例课程特聘讲师、多家咨询公司培...

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实战销售谈判技巧

发布日期：2012-10-31

419

课程大纲

模块	主要内容
模块一：全面认识销售	1、破冰游戏：销售过程中成功的自我推销结论：成功的销售从成功的解释自己开始
	2、销售之前必须弄懂的几个问题问题1：销售员的自我认知——认清自己是成为一个成功销售员的关键所在问题2：谁是我们的客户？如何去寻找？问题3：客户和我们的关系是什么？问题4：销售和服务之间的内在关系
	3、销售观念大讨论之一结论1：成功销售沟通的三大要素由结论1得出结论2：销售是信心的传递状态的转移由结论2引发的讨论：销售过程中销售员应该拥有的状态是什么？结论3：事实上任何人都可以做好销售，只要你能训练出你的一种能力？
	4、销售观点大讨论之二：为什么无论我们怎么做，客户总是不满意？结论1：客户对我们不满意其实不是我们做的不好，而恰恰是因为我们做的太好结论2：客户满意度＝实际付出/客户期望案例分析1：两个卖东西的摊贩给你的销售启示案例分析2：如何应对客户突然改变交货日期的无礼要求
	5、销售观点大讨论之三：客户为什么会卖产品或为什么又不卖产品呢？结论：客户购买的三要素：有需求，价值满足，成本适合讨论：客户需求的层次结论：满足明确需求，激发潜在需求讲解：激发潜在需求的方法——SPIN
	6、销售观点大讨论之四：销售和营销结论1：营造良好的销售氛围，在这个氛围中让客户接受你的思想，然后讲产品和服务的好处呈现给客户，后成功的销售结论2：一流的销售卖思想，二流的销售卖好处，三流的销售卖产品案例分析1：三个不同的销售员如何向寺庙推销产品案例分析2：这三段广告的差别在哪里呢
	7、销售观点大讨论之五：千年销售难题——你们价格太贵了？如何化解？讨论：如何解决这个销售难题？讲解：解决客户异议的流程图结论：说服客户的方法——上策，中策和下策
	8、如何在当今竞争激烈的环境下“虎口夺单”
	9、“虎口夺单”的方法
模块二：销售沟通技巧	1、设身处地的聆听
	2、入目三分的观察
	3、循循善诱的提问
	4、恰到好处的表达 5、如何与不同性格的客户展开沟通
模块三：实战销售天龙八部	第一部：寻找教练
	第二部：收集情报
	第三部：销售策划
	第四部：突破关键人（KM）
	第五部：方案展示
	第六部：晋级承诺
	第七部：签订合同
	第八部：实施与服务
模块四：全面系统的认知和了解谈判	1销售谈判的5W要素 1.1情景应到：描绘你心中的典型的销售谈判情景 1.2销售谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格 1.3销售谈判中恰到好处的时机选择:早不成熟、过犹不及 1.4销售谈判地点和氛围创造和情景造势技巧 1.5销售谈判现场表面位次和心理位次的摆放策略 1.6随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序 1.7参训企业常见的谈判情景及分析训练
模块四：全面系统的认知和了解谈判	2 认识你和客户的谈判风格 2.1规避式谈判 2.2竞争式谈判 2.3让步式谈判 2.4妥协式谈判 2.5双赢合作型谈判 2.6情景案例分析与训练
	3 从“XO游戏”看成功谈判的5个关键要素 4 销售谈判实力何来？——销售谈判中的五大力量（以正合，以奇胜） 4.1时间的力量 4.2专业的力量 4.3实力的力量 4.4人格的力量 4.5信息的力量 4.6情景案例分析与训练
	5 正确认识和理解双赢谈判 5.1从小游戏看双赢谈判双赢谈判教授的不仅是技巧，而是谈判思考模式和谈判习惯谈判高手和平凡人之间的差别，不在于一招一式，而在于看问题，想问题
	6 销售谈判的准备与造势 6.1设定合理的谈判目标 6.2谈判中的5个what 6.3客户真正想要什么 l 我能给什么、我想要什么、我要坚持什么、我可退让什么 6.4 对客户需求的透彻了解 6.5 造势案例：一部电影征服一个国家
模块五：有效的谈判策略―――让您见招拆招，兵来将挡，水来土掩	7 销售谈判的成功开局策略 7.1开高走低 l 面对陌生客户如何开价，避免对方被吓跑或报价过低 l 谁先开价如何确定？如何引诱客户透露真实成交价 l 开价时机 l 开价之后销售谈判人员的行动步骤？ l 永远不要接受对方的首次开价 l 如何一步步的亮出自己的条件 l 如何一步步的套出对方的条件 7.2故作惊诧策略的运用时机和影响 7.3切割策略 l 不要被对方诱导你切割 l 要诱导对方切割 l 什么时候切割好 7.4老虎钳策略 7.5情景案例分析与训练
	8 销售谈判的中场争局策略 8.1请示上级与挡箭牌策略 l 如何对付对方使用该招术 l 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌 8.2“礼尚往来”与合理满足策略 8.3如何“虚晃一枪” 8.4情景案例分析与训练
	9控制销售谈判、控制客户思维 9.1 谈判中的心理价位与真实价格分析 9.2控制谈判的价格 9.3控制谈判的关键点 9.3如何防止谈判中的冲突 9.4如何打破谈判僵局 9.5如何解决客户异议、说服客户、达成销售 9.6情景案例分析与训练
	10 销售谈判的收场定局策略 10.1 引导案例 10.1恰到好处的小恩小惠策略 10.2不露痕迹的使用红白脸策略 10.3条件性让步与策略 l 让步的时间，幅度和次数该如何协调 l 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价 10.4逐步蚕食策略 10.5草拟合同的时机与合同条款谈判 10.6情景案例分析与训练
	实战模拟谈判演练及分析讨论 11 完整流程的案例演练与分析 12 客户工作的定制案例演练与分析

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