培训对象：

销售人员、商务代表及各层管理人员

课程类别：

市场营销类

培训形式：

讲授-小组讨论-案例分析-练习-角色扮演-启发式、互动式教学

培训目的：

1、提升营销工作者专业谈判技巧              
2、了解谈判技巧的基本理论
3、学习谈判的专业流程

课程纲要：

一、谈判中谁更有权力                       
 1、谈判从什么时候开始                       
 2、谈判中有几个利益主体                     
 3、谈判的双方是否平等                       
 4、一方大一方小的时候谈判会不会发生         
 5、你是否乐于同强方谈判                     
 6、如何塑造与强方平等的谈判地位            

二、如何准备谈判：检验你的谈判筹码         
1、谈什么？谈判要有焦点。                  
2、找出关键因素                            
3、优先顺序怎么排                          
4、先把柱子准备好（你有柱子吗）                 
5、谈判的筹码怎么摆                        
6、拿捏的窍门又在哪里                      
7、如何积累谈判筹码                        

三、商业谈判的四种模型                      
1、商业谈判如何整理出四种模型              
2、挂钩战术的要点                          

四、让步策略                                
1、如何在非让步不可的时候，少输为赢
2、让步的幅度：
3、让步的次数：
4、让步的速度。

五、出牌的战术
1、找出你想要的
2、提出你认为他会接受的
3、提出有客观原则支持的
4、提出他肯定不会拒绝的
5、组合配套（以防声东得东）
    6、用不同的牌去试探

六、谈判桌上推拖拉的11招
1、如何以愿景和期待吸引对方上桌
2、该竞争还是闪避
3、速战还是久战：期待与时间的关系
4、谈判桌上如何试探对方底线
5、让步的节奏又该怎么打
7、隐藏实力与虚张声势
6、声东击东?还是声东击西
8、谈判中的以逸代劳
9、先出牌还是后出牌
10、别太相信自己的直觉
11、如何创造无法容忍的僵局