第一讲：销售漫谈

Ø 什么是顾问式销售？

Ø 顾问式销售与传统销售差异

Ø 销售行为和购买行为的差异

第二讲：顾问式销售面临的挑战

Ø 销售的方向

Ø 客户的特征

Ø 客户面临的风险

Ø 销售对话的难点

Ø 销售对话的举例

第三讲：影响销售人员成功地几个关键因素

单车模型

Ø 前轮（方向）--心态

Ø 脚踏（力量）--技能

Ø 后轮（支撑）--知识

第四讲：销售原理

Ø 销----自己

Ø 售----观念

Ø 买----感觉

Ø 卖----好处

第五讲：AIDA销售技巧 

A--Attention    引发注意 

I---Interest     提起兴趣 

D--Desire      提升欲望 

A--Action      建议行动

第六讲：成功销售的关键钥匙

Ø 准确定义目标客户

Ø 准备进行时

Ø 成功启动三步骤（让客户开口的技巧、30秒亲和力建立、如何赢得客户好感）

Ø 练习：开场白的设计

第七讲：寻找客户的需求是销售的核心之一

Ø 如何深挖客户的需求？

Ø 需求的三个层次

Ø 需求发掘与高质量的问话技巧

Ø 剧本设计：问题库的建立与使用

Ø 讲师现场示范、演练：问话技巧

第八讲  四种典型个性客户的营销关系

Ø 分析型

Ø 主观型

Ø 情感型

Ø 随和型

第九讲：具杀伤力的产品推介

Ø USP独特销售卖点和UBV客户利益价值转化

Ø 推介公式 FABE法

Ø 销售热钮

Ø 呈现阶段必须的一些沟通技巧

Ø 经典销售案例分享 

Ø 演练：有针对性地推荐企业的产品（附表9-1）

第十讲：竞争对手对比

Ø 不贬低对手

Ø 三大优势和三大弱势

Ø USP卖点提炼策略

第十一讲：势不可挡---客户异议转化销售机会

Ø 客户拒绝的本质

Ø 异议产生的原因

Ø 六大抗拒原理

Ø 异议解除的有效步骤

Ø 常见异议与应对方法

Ø 常见的异议以及排解…

Ø 解除客户抗拒的两大忌

Ø 实战演练

第十二讲：绝对成交---获得客户承诺达成协议

Ø 如何促单，促的心、形、法… …

Ø 购买信号分析-抓住购买信号，要求定单

Ø 达成协议的三个步骤

Ø 达成协议时的必要条件：MAN

Ø 达成协议的关键用语

Ø 达成协议的几种常用方法

Ø 达成协议的常用脚本

Ø 练习

第十三讲：销售应注意的几个要点

Ø 一定要成为产品应有的讲师

Ø 从战略的角度进行客户管理

Ø 销售人员的实际管理是一大难题

第十四讲：营销人员的销售礼仪

第十五讲：回顾总结、学员提问  老师解答