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顾问式销售(进阶)训...
顾问式销售(进阶)训练营
发布日期:2014-04-29
507
课程对象
高层管理, 中层干部, 基层主管, 基层员工
课程收益
帮助学员掌握一套系统、科学的销售流程; 帮助学员提升将销售机会变成销售订单的能力; 帮助学员掌握挖掘潜在销售线索的方法; 帮助学员强化综合销售能力
老师介绍
张建伟
常驻地址:深圳 擅长领域:解决方案式销售、大客户销售、顾问式销售、终端销售 详细介绍:解决方案销售理论倡导者;中国解决方案式销售体系创始人;香港大学整合营销传播硕士;美国企业管理研究中心认证讲师;版权课程《解决方案式销售》中国首席讲师、教学情景片编剧与策划人。曾任:北大方正集...
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课程名称
开课价格
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课程大纲
认知篇:全面认识顾问式销售
v 新的市场竞争形式对销售带来哪些机会与挑战
v 为什么旧的销售方式在今天已经变得无效?
v 客户购买行为发生了哪些变化?
v 市场快速变化中的销售机会与挑战
理念篇:“为客户着想”的销售思维
v 什么是“为客户着想”
v 以“客户为中心”的含义
v 客户需求的两种类型
v 如何做到为客户着想以及为客户想什么
v 如何与客户建立信任关系
行为篇:顾问式销售流程
流程一:筛选客户信息
v 发现和获得潜在客户
v 如何筛选销售机会?
v 发现和筛选客户的标准
流程二:获取销售机会
v 如何获得拜访客户的机会?
v 客户拒绝拜访的问题分析
v 电话预约拜访工具:商业理由
流程三:制定销售策略
v 如何进行有效的拜访前准备
v 如何制定切实可行的销售策略
v 拜访客户前必须问的四个问题
流程四:把握销售开场
v 理解客户对销售的心理抗拒点
v 如何在一分钟之内激发客户的兴趣
v 如何在开场阶段奠定销售的基调
v 开场阶段客户的心理模式
v 黄金开场5步法
流程五:探询客户需求
v 理解客户不愿意讲出自己内心想法的原因
v 如何让客户自觉自愿地打开“话匣子”
v 如何让客户告诉你真实的、隐含的需求
v 好问题的三个标准
v 关键提问流程
v 黄金倾听法则
流程六:提供销售建议
v 如何将产品卖点与客户需求进行匹配
v 如何向客户展示差异化优势
v 如何让客户认同价值,忽略价格
v 陷入“价格战”的原因
v 避免“无特点”的障碍
v 产品优势展现三步法
流程七:推动销售进程
v 如何把客户的异议消除在萌芽状态
v 掌握客户说:“考虑一下”时的应对策略
v 掌握推进销售进程的有效方法
v 业务促成技巧
v 客户犹豫不决的应对方法
v 结束销售的关键行为
流程八:复习与巩固
v 复习与强化课程内容
v 案例研讨
v 角色扮演练