一、现代银行网点营销:从满足对方需求的角度看营销

1、优秀营销人员的基本心态：自信、积极、坚持、同理心（招行销售冠军录像）

2、常见营销心态障碍

3、营销第一步：赢得客户信任（形象展示）

4、角色扮演：卖杯子（处理“不需要”与“太贵了”）

5、条件反射原理在营销中的应用

6、快速营销三步

7、查找客户需求的常用问题

8、案例测试：卖墨水（由已有产品功能开始设计营销4P策略）

二、银行网点营销关键技能之：倾听与观察

1、倾听能力测试

2、微表情观察技术；

3、行为透露出的信息；

4、如何判断假话背后的真意；

Ø 练习：敏感度练习

5、厅堂潜在客户发现与识别要点

6、客户类型识别与应对方法；

三、营销关键技能之：提问与产品说明

1、游戏：猜猜我是谁

2、组合式提问技能案例：小魔术

3、投射性提问技术

4、产品说明的FABE技术

5、给客户一个购买理由：插队复印案例

6、挖掘客户需求与购买意愿的方法

7、说服技巧自测

8、增强语言说服力的常用四种方法：录像观摩（招行基金销售第一名）

四、营销关键技能之：成交与谈判

1、成交信号识别

2、常用成交方法

3、谈判谈什么？

4、谈判常用策略

5、谈判中的让步技巧

6、谈判综合案例演练

五、无处不在的营销情绪与压力

² 课程压力自测

l 正确认识情绪与压力

1、银行从业人员常见压力来源

2、情绪压力问题的外在表现

Ø 躯体表现

Ø 疾病表现

Ø 行为表现

3、没有压力就没有生活或工作

l 适度压力的积极效应

Ø 延缓衰老

Ø 发挥潜力

Ø 心智成长

六、营销人员情绪与压力问题的处理

1、认知情感与行为三者的互动关系

2、认知曲解

3、早年亲子关系的影响

4、了解自己的情绪心智模式

Ø 自我表达风格测试及结果分析

Ø PAC心智模型

5、获得更灵活适用的模式

Ø 常见处理情绪压力之错误理念

Ø 如何处理自我的情绪与压力

l 保持健康

l 活动起来/正确的休息

l 心灵的北斗星：确定你的所欲所求

l 接纳自己/他人的不完美，并有所行动

l 常怀感恩与庆幸

l 提高能力