一、了解您的网点和客户

1、目前网点定位及核心竞争力

2、客户群特征分析

3、我行的现状分析：

   我行目前的产品是否领先竞争对手？

   我行的服务是否核心领先？ 

思考：

为什么客户因别家银行收益高一点点就跑了？记住：你卖产品，客户自然关注收益；你卖服务，客户就会关注体验；你卖有助于客户安心去做购买决策的专业知识，客户就会把你当TA的采购顾问，关注你的方案中的整体价值、长期关系而非短期收益。卓越Sales会在每一次接触中体现自己（的知识与专业）对于客户的重要性，而不仅是产品（的收益）对于客户的重要性。 

卓越sales，把成交只看做是目标，帮助客户解决问题才是目的，所以他们能够体会到和客户一起解决问题的快乐，客户也愿意帮助他们实现成交的目标。

二、客户分类(Pareto)二八原则

20%客户提供超过80%的利润，另外一些顾客基至在吞噬利润

营销人员的二八原则

三、4类中高端客户之深入认识

第一类客户：靠长期储蓄积累达到标准的工薪阶层；

   第二类客户：企事业单位等年收入水平较高的中高层领导；

   第三类客户：大额资金周转频繁的个体工商户；

第四类客户：既有大量经商资金，也有大额家庭存款的客户。

四、财富管理持续成长的关健策略——VIP开发

1、订制目标和计划

2、获取名单

3、MGM策略

4、追踪执行计划

五、客户关系维护心法:分群经营与策略

高高人群：高资产规模和高贡献度

高低人群：高资产规模和低贡献度

低高人群：低资产规模和高贡献度

低低人群：低资产规模和低贡献度

六、高端客户的服务流程

1、步骤化，利于执行：

迎客——一声问候欢迎您

引客——一个指示引领您

待客——一杯饮品暖人心

助客——一些指导帮助您

送客——一步送行感谢您

2、细节化、要求明确：大堂助理的接待工作要求，如：理财中心有客户时，理财中心大堂助理应在理财中心内值班，随时关注客户有无其他业务需求；理财中心没有客户时，理财中心大堂助理应在引导台值班，等候客户的到来等。

3、规范化、便于操作：统一制作理财中心的饮品种类，并制作了中英文对照的《饮品单》，饮品单制作精美，简单大方，双层设计，替换方便，解决了易脏、客户端持不便的问题。 或者直接用IPad。

七、如何建立一支专注于VIP客户的高效团队

   1、高雅尊享的品质生活体验；

    专属活动涵盖：时尚生活品鉴、高级旅游定制、名表赏鉴与新款展求、国际顶级拍卖会专场、高档奢侈品牌专场体验、环保慈善活动、财富传承教育等品质生活各领域。

   2、全程财富管理（例子：招商银行私人银行及钻石客户螺旋提升四步工作法）；

   3、打造一支内心细腻、战斗力强的零售团队。

     A、在竞争中淬炼（花旗银行）

     B、狼性文化（华为）

     C、掌握人力发展五大主轴，建立强大销售团队

      选才：让对的人到对的岗位；

      用才：合理资源分配给予可挥洒舞台；

      育才：训练计划是人才养成的核心；

      留才：科学、情感留才；

      展才：“他”的下一个职位。

案例：团队作战——来自Discovery的真实故事