第一篇：课程导入：大项目销售的特点剖析： 

w 为什么要通过策略销售制定销售策略

w 复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

w 策略销售的制定步骤

w 策略分析工具-蓝表：绘制策略的总体地图

第二篇： 位置定位

w 单一销售目标：找到项目前进的罗盘

w 用SSO判断项目当前的各种问题

w 确定你的SSO

w 什么是项目位置判断

w 项目位置判断的标尺

w 项目判断的依据

w 用位置判断找到项目中的问题

第三篇：销售策略分析要素：微观分析

       第一节：采购影响者

w 为何要对角色进行分类

w 从采购角度看客户角色

w 从销售角度看客户角色

w 采购影响者在不同阶段的不同作用

w 谁是真正的EB（客户高层决策者）

w EB们都在关注什么

w 如何接近EB获得约见

w 见到EB应该做什么

w 见到EB不应该做什么

w TB（技术决策者）都是什么人

w TB通常会关注什么

w TB的咋采购中的作用是什么

w 销售人员如何利用好TB屏蔽对手

w TB为什么反对你

w 谁是真正的UB（使用决策者）

w UB关注的焦点有哪些

w 怎样取得UB的支持

w UB为什么反对你

w 利用UB打到TB

w 销售中重要的角色-COACH（内线）

w COACH的特征

w 如何发展COACH

w 让COACH帮助你做什么

w 识别真假COACH

第二节：影响力分析

w 圈子与影响力

w 影响力分类

w 什么决定了影响力的大小

w 六种需要特别防范的人

第三节：客户的反应模式与支持度

w 客户的问题

w 客户的痛苦

w 客户的愿景

w 到底买什么

w 什么是客户的反应模式

w G模式客户分析

w T模式客户分析

w EK模式客户分析

w OC模式客户分析

w 模式与销售时机

w 销售识别客户认知模式的常见错误

w 客户支持度分析

第四节：结果与赢

w 客户决策的自行车理论

w 客户决策的利己原则

w 销售为何必须是双赢

w 结果的表现形式

w 鸡过马路原理

w 赢的表现形式

w 如果找到个人的赢

w 客户拒绝你的根本问题是什么

w 真正的客户关系

  第四篇：项目宏观分析：总体考量整个项目

       第一节：竞争分析

w 对竞争不可饶恕的错误

w 四类竞争，你不能只盯着对手

w 客户为什么骗我们

w 初始阶段竞争位置判断

w 中间阶竞争段位置判断

w 后阶段竞争位置判断

w 竞争策略制定

w 如何处理不期而至的邀标

第二节：理想客户

w 销售选择潜在客户的常见错误

w 销售必须学会挑选客户

w 理想客户的标准

第三节：销售漏斗

w 项目漏斗与销售漏斗

w 项目漏斗阶段的划分

w 利用项目漏斗的分析销售人员的工作

w 利用漏斗辅导销售人员实例

第五篇：策略制定：找到致胜的策略

w 什么是项目优势

w 什么是项目风险

w 从哪里找到优势与风险

w 制定策略的逻辑

w 哪里是前进的突破点

w 制定的策略可以执行吗