第一篇：销售拜访基础

w 客户购买行为分析 ：从不想买到想买

w 客户怎样买：客户决策要素分析

w 客户的概念 ：你要按照他的想法裁减你的产品

w 销售的两个基本任务

w 销售拜访流程分析：客户怎么买，你就怎么卖

第二篇：客户拜访方法论

第一章：约见客户

w 为什么客户不见你

w 常见的错误约见理由

w 正确的商业理由才能见到客户

w 设计客户约见脚本

第二章：承诺目标

w 销售拜访目的终是什么

w 什么是承诺目标

w 如何设计承诺目标

w 为什么要不到承诺目标

w 利用承诺目标控制客户采购流程

第三章：建立信任

w 客户关系的内涵

w 如何判断客户是否信任你

w 利用专业形象建立信任

w 利用专业能力建立信任

w 利用共通点建立信任

w 利用利益关心建立信任

第四章：获取信息

w 需要获取什么信息：动态与静态信息

w 如何自我介绍

w 如何进行暖场

w 如何听到有效的信息

w 利用三种类型的提问，了解客户所想

第五章：给予信息

w 什么是真正的优势

w 从哪些方面体现公司的优势

w 体现产品的优势的三步法

w 四方格法链接需求与产品

第六章：获得承诺

w 承诺类提问与顾虑类提问

w 购买信号

w 异议处理技巧

w 商务谈判技巧

w 防止客户反悔技巧

第三篇：拜访预演与评估

w 访前检查：七要素评估

w 访前预演

w 访后评估：回顾、挑选、前馈